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导读

当前，卷烟社会库存总量依然偏高，卷烟营销工作面临的困难仍然存在，做好卷烟社会库存消化成为各级烟草商业企业和卷烟零售客户需要共同努力的当务之急。那么，卷烟库存如何实现有效优化？烟草公司和零售客户在各自环节可以采取哪些措施？我们一起往下看。

客户经理（左）正在对零售客户的卷烟库存进行全面清查。

卷烟社会库存偏大，一方面不利于市场的良性循环，会出现“消化不良”的现象；另一方面会积压零售客户的资金，带来资金周转不灵、零售客户满意度降低；更有甚者，会导致价格倒挂，不利于零售价到位和市场运转。

在社会库存消化过程中，烟草公司要更加积极主动的与零售客户进行沟通交流，想方设法帮助零售客户消化现有库存，特别是一些市场认可度较低、周转较慢的品牌，才能取得实效。客户经理在这一过程中起到直接作用，那么，客户经理应该如何合理有效地引导帮助零售客户进行库存管理呢？具体来讲，可从以下六个方面入手。

加强沟通交流，适当奖励引导，充分调动零售客户集中分类存放卷烟的积极性。要做好宣传引导工作，让客户知晓库存管理的最终目的是为了帮助他们提高卖烟赚钱的能力，从而使客户有兴趣了解每个步骤、每个环节要做的工作，自觉维护卷烟库存。同时，采取一定的激励措施，如对零售客户实行积分管理，为每名客户建立一张记分卡，根据库存摆放整理、数据记录准确率情况进行加减分，分值积累到一定水平之后，给予相应奖励。

客户经理（左）正在向零售客户彭华之讲解库存管理技巧。

耐心细致服务，定期检查核对，不断提高零售客户记录卷烟库存数据的准确率。充分发挥客户经理的职能作用，对零售客户记录的卷烟库存数据进行认真核对，对零售客户的库存进行全面清查，手把手地示范，消除零售客户怕麻烦、畏难发愁心理。培养零售客户自动采集库存数据，自主提报订单的习惯，实现“会订烟”到“订好烟”的转变。

分类汇总，目标引导，提高对重点牌号、重点区域卷烟销售情况的预测水平。由营销部门制作统一的库存统计表，市场经理将收集到的数据录入统计表中，形成片区库存汇总表，对片区的库存量、存销比进行分析，以此作为片区销量预测的依据。此外，营销部门应结合经营业态、客户档位以及畅销牌号等要素，对辖区市场库存进行二次分类汇总，形成辖区市场卷烟库存分析报告，以预测辖区市场卷烟销量，指导下一步工作开展。

科学估算，准确计算，合理确定零售客户协议库存量。应按照“期初库存+订货量-期末库存”的公式，计算出当期零售客户各个牌号的实际销量，再根据各牌号卷烟在不同客户中的具体销量及销售比重，以及货源投放、新品牌分类情况，得出适当的存销比，最后结合销售周期平均销量和确定的存销比，计算出客户协议库存量，努力实现库存总量和品牌结构最优化。在确定最优库存之前，要把建立最低库存作为库存管理的首要任务，发现库存明显低于日常销售数量的，及时建议零售客户补货，坚决避免个别牌号库存过大，顺销牌号时有不足的现象发生。

客户经理（右）指导零售客户科学调整订货计划。

算账对比，积极沟通，指导零售客户达到并保持协议库存量。客户经理要做好合理库存的宣传解释工作，从提高卷烟经营收入等角度，积极向零售客户宣传合理库存的意义及重要性香烟货源，激发客户建立及维持协议库存量的积极性。要根据客户协议库存与实际库存差，结合零售客户资金、经营情况，合理布局品牌结构，提升客户赢利水平。客户经理应加大对客户库存的关注度，在客户库存偏少时及时提醒客户增加订货，当客户经营状况发生变化时及时对协议库存量进行调整，使其符合客户的经营实际。

做好经营指导，提高零售客户发现并抓住卷烟销售商机的能力，努力实现卷烟库存的良性循环。客户经理应加强抢占资金的意识，向零副食品、酒水等可替代商品要市场。尤其在春节等关键节日，要通过提前谋划、主动布局、合理促销等方式，有针对性地优化客户库存。通过指导客户分析库存情况，将库存压力转为销售动力，促进动销。针对部分滞销品牌及库存过大牌号，积极协调工业公司，合理布置宣传物料，提高消费者购买欲望，保持库存的合理性。

【山东日照岚山区局毛宗源/文】

优化卷烟社会库存，不少零售客户朋友各有“秘籍”～

直击“痛点”

北京市东城区物来美超市的店主李叶全认为，有效优化库存，必须找准症结，直击“痛点”。首先，他加大库存量多的卷烟的出样率，挑出部分规格放在柜台的突出位置，很多消费者看到摆在柜台突出位置的卷烟品牌，会出于好奇心购买。其次，非常注重店铺的整洁卫生，把卷烟和其他商品分类摆好，价签也全部“对号入座”。 李叶全认为，规范商品陈列、保持干净整洁非常重要。

【本报记者 王素英/文】

“管客”也“管货”

福建省福州市闽清县坂东镇文德食杂店最近卷烟库存偏多，而且主要集中于一类烟和三类烟。店主池文德决定借助当地具有影响力的“十八坂”民俗文化节，从改善陈列、驻店营销等方面入手，有效优化库存。

有着近200年历史的“十八坂”，是以闹春、赶庙会、旅游为主题的民间民俗文化活动。活动持续一个月，最大客流量可达每天几十万人次。活动开始前，池文德在店里设置了品牌陈列专柜，通过堆垛、生动化陈列等方式，增加一类烟和三类烟的陈列面积。“十八坂”民俗文化节期间，文德食杂店一类烟和三类烟的库存量下降了30%。

【本报记者 李倩 通讯员 林志辉/文】

主动寻商机

位于辽宁省沈阳市和平区的广玉莹杂货店是一家中型百货店，面对不景气的市场和积压的库存，店主于莹觉得很是头疼。

随着天气渐暖，店铺附近几个建筑工地相继开工，建筑工人大批返回，各类中低档卷烟和日用品的需求量迅速增加，这让于莹的思路仿佛一下子打开了，她说香烟货源，考虑到大部分建筑工人比较年轻，愿意尝试新品，就把部分库存较多的规格找了出来，放在柜台上请来买烟的顾客品吸。不少工人品吸之后都会买一包试试，他们的口口相传也带来了更多顾客。

【辽宁沈阳市局（公司）张玉磊/文】

既要眼球，也要实惠

安徽省合肥市包河区华翔烟酒百货店位于城乡接合部，周围是较大的农民工集散市场。三月上旬，该店卷烟库存高达700多条，其中省产烟“黄山”（金皖）和“黄山”（新制皖烟）库存就有400多条。不仅是卷烟，白酒也存在同样的问题。这些库存占用了大量资金，给店主沈立的经营带来了很大困难。

于是，沈立策划了一个促销活动：购烟只要达到一定数量，酒打折，还送礼。民工朋友大多都有喝酒抽烟的爱好，烟酒都是他们的必需品。这样搭配销售的优惠幅度较大，即使多买几件回家囤着也不吃亏，这笔账他们自然算得清楚。当然有的客户只买酒，我也会酌情打折，还赠送一些生活日化用品。这些实物看得见摸得着，深受农民工朋友们欢迎。一个月下来，库存的白酒迅速减少了，积压的省产卷烟也开始慢慢消化。

【沈立口述张海林整理】

库存管理让经营更得心应手

零售客户高志勇是个80后，他的厦峰食杂店“隐于”福建厦门市思明区仙岳路上的居民社区里，消费群体主要是小区居民。高志勇根据其店铺所在位置及附近商圈发展趋势，将店铺升级为社区便利店，引进库存管理系统，并在店门口设置专门的卷烟陈列区。通过业态升级，厦峰食杂店的卷烟销量比之前提高了，库存结构也更合理了。得益于此，在销售淡季，厦峰食杂店的卷烟库存量仍在相对合理的范围内。高志勇认为，优化库存关键在于管理。“愿意接受新事物，对库存管理系统有较强的应用能力，是他们提升卷烟销量、保持合理库存的重要因素”。

店铺升级聚人气，信息工具优库存。对此，高志勇体会颇深：“现在卷烟卖了多少、还剩多少，都不再是糊涂账，我对库存管理越来越得心应手，店里的卷烟经营保持了比较好的状态。”

【本报记者 李倩/文】