**烟草分公司关于做好卷烟 货源供应及合理定量的意见 市直营销部、各县（区）营销部： 随着卷烟销售网络建设全面提升的工作要求，卷烟零售客户对烟草公司服务水平的要求越来越高，特别是在卷烟货源供应和分配方面，卷烟零售客户非常关注。目前，按照诚信等级管理的要求进行分配货源，已不能适应卷烟零售客户发展变化的需求，为了认真践行“与客户共创成功”的服务理念，努力提升网建质量，加快“江苏烟草”商业服务品牌建设步伐，根据省公司网建提升方案中对**的试点要求，结合**的实际情况，就如何做好卷烟货源供应和合理定量提出如下意见： 一、 基本原则和指导思想 货源的投放和供应上始终坚持“市场导向、自下而上、适度从紧、均衡投放、兼顾地区差异和客户差异”的原则。要充分体现和维护“两个至上”的利益价值观，进一步提升引导消费、驾驭市场的能力。 二、 货源计划的平衡与分解 货源计划应根据市场需求，结合年度计划指标，由分公司分解下达到各区域营销部。各区域营销部根据下达指标，结合市场特点均衡分解到每个月，并根据月计划分解到每周，力求做到均衡投放，避免市场波动。 三、 货源的分类 1、货源按紧俏程度可分为紧俏品牌、波动品牌、常规品牌和新上市品牌。

2、卷烟分类标准 一类卷烟： 每标准条 （200 支） 不含增值税调拨价 100 元以上；二类卷烟：每标准条（200 支）不含增值税调拨价 50 元（含）—100 元；三类卷烟：每标准条（200 支）不含增值税调拨价 30 元（含）—50 元；四类卷烟：每标准条（200 支）不含增值税调拨价 16.50 元（含）—30 元；五类卷烟：每标准条（200 支）不含增值税调拨价低于 16.50 元。 四、 货源投放策略 1、在卷烟投放时，始终坚持“总量控制、稍紧平衡”的原则，应在对市场充分调研的基础上，尽量满足各种不同卷烟零售业态对卷烟的不同需求，五类烟尽量满足农村市场的需求。 2、紧俏品牌应根据可供货源，在各区域需求差异不大的情况下，力求做到全市标准统一；波动品牌实行定区域投放；常规品牌由分公司统一调度，实行同档次错开投放，分公司对投放标准只作原则性指导；新上市品牌实行选区域试投，在投放取得成功的基础上再扩大投放面。品牌的类别目录应根据可供货源和市场紧俏程度动态管理，原则上每季度调整公布一次。 3、对非法或违规经营卷烟零售客户，由烟草专卖部门根据情节轻重，分别作出谈话诫勉、警告、停供货源及其它行政处罚手段，直至追究刑事责任。

在货源供应中对有违规现象发生或事实存在的经营户，均给予紧俏品牌至少停供一个月的处理。 五、合理定量的原则 合理定量管理是对卷烟零售客户进行销售状态预警的有效手段，也是防止低价倾销，遏制大户转批的重要措施，要坚持“限制大户、培育中户、扶持小户”的原则。 六、合理定量的方法和依据 合理定量由客户经理根据区域营销部下达的前三个月的平均销售指标作为基数，然后根据所属零售客户前三个月的销售平均数量为基础，结合零售户的真实零售情况，合理确定每个零售户每月订货总量，根据每月订货总量除以订货频率作为每次订货数量。由每次订货数量香烟货源，结合零售户实际销售结构和档次对常规品牌确定单品种供应量的上下限预警值，并进行动态调整，原则上每季度调整一次，为留有余地，在确定月订货总量时，可以上浮10%。 在遇到节假日或销量计划指标发生较大变动的情况下，应根据预测指标对计划总量、 单品种限量用节假日浮动因子进行调整，确保市场的旺季销售。 七、合理定量的上限控制 商场、超市每月订货总量原则上应控制在 1500 条以下；烟酒店每月订货总量应控制在 1000 条以下； 其它几种零售业态应控制在 500 条以下。 单品种上限控制量应以单次供货总量除以五为限，对凡需超过以上上限规定的卷烟零售客户，由客户经理申请，市场经理核实，区域营销部核准并报营销中心备查。

八、合理定量执行中异常情况的处置 对卷烟零售客户有合理临时需求(非紧俏品牌)，由客户经理申请，市场经理审核，区域营销部副经理审批，具体操作通过预订单方式在微机中录入，电话订货员加以确认。 对于连续两个月低于月订货总量 30%的零售客户， 客户经理要加以分析，如属有乱渠道进货，应及时向专卖部门反映信息，并对卷烟零售客户的合理定量基数予以削减。 九、合理定量的保障机制 为确保合理定量这项工作的健康、持续、有序的开展，必须充分发挥客户经理的职能，而且把合理定量列入常规考核，要求月订货总量误差允许值为±10%，单品种供货量误差允许值为±30%；同时加强内部沟通协调机制。区域营销部、订单部、采供部每周三下午沟通协调一次， 订单部与采供部每天下午要沟通一次，发现问题及时处理香烟货源，确保零售户的合理利益，不断提高客户对货源供应的满意度。每次沟通协调由采供部负责牵头召集。 本方案拟在九月份选择二至三个单位进行试点，在取得成功经验的基础上，再行推广。