元春是卷烟销售“黄金季”。每到这个时候，烟草公司会适当加大货源投放量，满足客户订货和消费者需求。

众所周知，卷烟有高中低档之分。高价位卷烟利润可观，其华丽身影多出现在商场、超市、烟酒店和服务娱乐类经营场所；中档烟价位适中，消费群体大，主要集中在便利店；低档烟，价格低廉，深受低收入消费者喜爱，多集中在食杂店和其他类经营场所。

卷烟档次与其内在质量、外包装质量有直接关系，也是为了满足不同消费者的需求。因此，烟草公司根据不同业态客户和消费群体，科学有序投放货源。比如农村市场低档烟投放量，大于城市低档烟投放量，食杂店低档烟供应量大于超市、烟酒店低档烟投放量。

零售户是否发现，当前低档烟消费市场出现“两极分化”。一方面，随着卷烟消费档次的大幅度提升，高端烟、细支烟、低焦油烟独领风骚，占据市场半壁江山，大众品牌的低档烟，成了烟草大观园里的“灰姑娘”；另一方面，随着低档烟供应量的相对减少，低档烟又成为农村客户和工薪阶层眼里的紧俏货、抢手货。

认

识

误

区

有的零售户认为，国家为了控烟履约，减少吸烟人群，将逐步取消低档烟生产和供应，目的是加大消费者的抽烟成本，让普通消费者抽不起烟，逐渐减少抽烟量，最终达到戒烟的目的。

有的零售户推测，随着小康社会的逐步实现，卷烟消费将步入绿色环保时代，低档烟焦油量大，对身体危害大，消费群体越来越小，其生存空间越来越窄，最终会灭亡，退出市场。

更多的农村零售户坦言，城里人消费档次高，农村人购买力低，是低档烟的主销市场，所以烟草公司应该将给城市投放的低档烟，更多的投给农村零售户。

还有的零售户因低档烟货源少、常“断货”，不够卖，就抱怨烟草公司，不该限量供应，要满足农村红白喜事户用烟需求。

针对以上几点误区，我们应正确看待低档烟的“使命”。

1

低档烟不会缺

首先，根据中国烟草总公司对183个城市进行的调查显示，67%的吸烟人口在农村，消费对象主要以老年人和低收入消费者为主。其次，城里打工者数量庞大，依然是低档烟消费“主力军”。再次，乡村红白喜事、建房户、走亲访友用烟，多为10元以下的中低档卷烟。因此，低档烟虽不起眼，无法引领消费新时尚，但价格低廉，符合大众消费习惯，满足普通消费者吸食需求。所以，低档烟有市场，不会灭亡。

2

低档烟要限量

烟草是特殊商品香烟货源，不能因为有市场需求就一味满足，还要考虑到控烟进展。如果对低档烟不限量供应，一方面会导致市场低档烟泛滥，价格下滑，影响零售户经营利润。另一方面，低档烟多了，降低了吸烟成本，容易诱发未成年人吸烟，也不利于低收入人群戒烟。所以，低档烟限量是必要的，也是现实要求。

3

低档烟投放有策略

既然低档烟不能一下子取消，又不能大批量投放，那么，如何让零售户满意，确保低档烟平稳供应？一般来说，卷烟营销部门会做到以下三点：一是采集低档烟需求信息。通过采集信息，科学合理设置零售户订货等级LP值，满足零售户对低档烟的订货需求香烟货源，做到合理定量，满足供应。二是均衡投放。既要满足农村市场对低档烟的需求，也要满足城市打工者和低收入群体对低档烟的需求。

4

低档烟利润好

过去，由于盲目投放，导致低档烟市场价格不稳，利润低迷，零售户不愿多订。近年来，烟草行业严格执行“总量控制，稍紧平衡”的货源供应政策，加上严格大户监管，低档烟销售价格稳、利润好，步入良性循环，有的低档烟利润甚至比中高档烟利润还好。

总之，

低档烟不取消

限量供价格好

走出认识小误区

科学订货等级高

如遇问题莫急躁

客户经理作指导

旺季经营商机多

高中低档要订饱