烟草在线专稿曾几何时，在中国烟酒界，“黄鹤楼”演绎了一段传奇，一段让人震惊的传奇。而这段传奇过后，留给人们的不仅仅是一段茶余饭后谈论的故事，更是一段发人深思的故事。

从2004年的7.5万箱，2005年的11万箱，2006年的15万箱，2007年的25万箱，再到2008年的36万箱，“黄鹤楼”品牌销量年均增长率高居同类卷烟排名第一。据今年上半年的销量数据，“黄鹤楼”品牌一类烟销量达到了21.03万箱，超过了“利群”品牌一类烟销量，从而取代“利群”成为了一类烟销量规模排名第四的品牌，而“华溪楼王”四大天王这个名头对“黄鹤楼”来说，更加的名副其实。

那么，是什么让“黄鹤楼”演绎了如此震惊的一段传奇呢？是什么让“黄鹤楼”成为中国高端卷烟市场的一匹“大黑马”呢？这不得不归功于“黄鹤楼”的比附定位法。

什么是比附定位法呢？比附在汉语中解释为傍依、并列，拿不能相比的东西来强行相比。比附定位法实质就是一种借势策略，就是借市场领先者之势来衬托和提升自身的品牌形象。

为此，企业可以通过各种方法和同行中的知名品牌建立起一种内在联系，使自己的品牌迅速进入到消费者的心智，抢占一个牢固的位置，借名牌之光而使自己的品牌生辉，也就是说，借名牌之光来抬高自已的品牌身价。一般而言，比附定位法有“高级俱乐部策略、攀龙附凤的策略、对位造反的策略”等这几种策略。

高级俱乐部策略

高级俱乐部策略强调的是自己是某个具有良好声誉的小集团成员之一。当企业不能取得“第一”的时候，可以将自己和同行中的某一知名品牌划归为同一范围的定位策略。消费者总是认为与强者为伍的也必然就是强者，就像能够和总统坐在同一条沙发上的人物也必然是大人物。高级俱乐部策略能够借名牌之光而使自己的品牌生辉。

2004年以前，中国烟草行业有近600个品牌，要想从众多品牌中脱颖而出实属不易，尤其是要进军价格不菲的高端卷烟市场，因为这需要消费者更大的认同。1954年就诞生于上海烟草（集团）公司的“中华”，被中国人俗称“国烟”；还有早已远负盛名的“玉溪”；和以高雅清新尤如仙品的“芙蓉王”，中国高端卷烟市场群雄逐鹿，竞争尤为激烈。1996年，武汉烟草集团推出了进军高端卷烟市场的品牌——“黄鹤楼”，并成为了武汉烟草集团重点发展的高端卷烟品牌。

从2004年开始，“黄鹤楼”实现了快速增长，并在极短的时间内跻身中国高端卷烟市场的第一阵营。“黄鹤楼”的成功凭的是什么呢？大规模的广告投放？独特的销售网络？凭的就是采取高级俱乐部策略，成功打出了“中国四大名烟”这张牌。

中国高端卷烟市场的四大天王——“华溪楼王”，“华”代表着“中华”，“溪”代表着“玉溪”，“楼”代表着“黄鹤楼”，“王”代表着“芙蓉王”。这就是“黄鹤楼”成功的奥秘，“黄鹤楼”成功入主“中国高端名烟俱乐部”。

毫无疑问，“宾利”代表着尊贵，“劳力士”代表着富有，“人头马”代表着荣华，“乔治·阿玛尼”代表着非凡……同样“黄鹤楼”也就代表着和“中华”、“玉溪”、“芙蓉王”一样的品牌地位——“高贵，超凡脱俗的贵气！”与“中华”、“玉溪”、“芙蓉王”这些强者为伍，消费者必然认为“黄鹤楼”也是强者。与此同时，“黄鹤楼”更是开创了全新的品类即“淡雅香型”品类，“黄鹤楼”也凭借着独特的“淡雅香型”品类特征，使得其和“浓香型”品类的“中华”、“清香型”品类的“玉溪”、“中间香型”品类的“芙蓉王”一起被称为中国高端卷烟市场的四大天王即“华溪楼王”。“华溪楼王”这一名头更加有实实在在的支撑。

“中华”的“浓香型”特征：烟香浓郁，丰富饱满，香韵和谐；烟气细腻绵长而富层次感，劲头适中；余味干净，吸后给人生津回甜、谐调舒适的感觉。“玉溪”的“清香型”特征：香气清雅，自然醇和，烟草本香凸显；烟气柔绵，层次丰富；吸味津甜，细腻圆润；能给人以优雅芳香、自然清新的感受。“芙蓉王”的“中间香型”特征：介于“清香型”和“浓香型”之间而偏于清，烟草原香尽显，清雅圆润，烟气细腻，吸味协调醇和，余味爽净绵长，回味生津返甜。“黄鹤楼”的“淡雅香型”特征：烟草本香与天然本草香气自然结合，淡雅而津甜，醇和至极，香气飘逸，透发性好，能留给喉部以明显的舒适感觉。如今，“华溪楼王”四大天王所代表的四大香型品类也早已赢得了消费者的认知和认同。2008年，“黄鹤楼”的“淡雅香型”品类顺利通过了行业鉴定，并且被认定为国内首创，达到了国内领先水平，而这不仅对“黄鹤楼”本身具有奠基性意义，更是对中式卷烟品类的构建与创新具有奠基性意义。2009年上半年，“黄鹤楼”品牌一类烟销量超过“利群”，并成为了名副其实的中国高端卷烟市场的“四大天王”。

攀龙附凤的策略

攀龙附凤的策略就是借助知名品牌的势力和影响力来抬高自己的品牌，首先要承认同类产品或企业中已经卓有成就的品牌地位，本品牌自愧不如，但在某一个方面或某一个地区还可以与最受消费者欢迎和信赖的强势品牌并驾齐驱，甚至是平分秋色。

“宁城老窖”，不仅是赤峰人的骄傲，就算在整个内蒙古乃至整个北方地区中国高端名烟，它也是首屈一指的白酒品牌。当年，“宁城老窖”无论是在品牌历史文化还是酒质口感，都可称得上白酒品牌的上乘产品。宁城县八里罕镇有着千年的酿酒历史，是个古老而神奇的地方。早在辽代时期就有多处大型酿酒作坊，当时的隆盛泉、天巨泉、景泰泉酒作坊就是其中的代表。而随着历史的推进，时代的更替，到了元、明、清时，这里的酿酒业更趋兴旺，而历经千年的隆盛泉酒坊就是“宁城老窖”的前身。

那么，如何把“宁城老窖”的品牌文化和上乘品质提炼总结出来呢？“宁城老窖”以其超凡的品质深受广大消费者青睐，原国家副主席乌兰夫曾题辞赞誉“宁城老窖”为“塞外茅台”。而“宁城老窖”借助“塞外茅台”这一名头来宣传，其一，借助“茅台”品牌的势力和影响力来抬高自己的品牌；其二，更是将“宁城老窖”托上了上乘好酒的这一位置，并最终借助“茅台”品牌提升了自己品牌。不管是接待来客，还是探亲访友，只要拿上了两瓶“宁城老窖”，便足以表达盛情。从某种程度上讲，“宁城老窖”已经成为一个文化符号，深深地隽刻在一代人的心中。目前，“宁城老窖”的二次创业已经顺利完成了五年计划的第一阶段，即基础恢复阶段。从2006年开始至2010年，是“宁城老窖”的加速发展期。2010年，“宁城老窖”将成立以北京为中心的全国销售网络，目标销售收入10亿元。

对位造反的策略

对位造反的策略更多地发生在实力相着无几的企业之间，对位造反的策略是以竞争对手为参照物，紧跟其后推出与之相对应的品牌，或者两个企业之间不断的互相跟随，实现竞争的良性互动。就如“茅台”和“五粮液”这两大强者之间的竞争。

企业从诞生之日起就注定活在竞争里，“物竞天择，优胜劣汰”不仅是自然界生长规律，更是品牌不可摆脱的生存法则。从某种意义上说，因为有“竞争”所以进步，更因为有“竞争对手”所以共赢。“竞争”更是推动企业前进的一种源动力。

翻开“茅台”和“五粮液”的品牌历史中国高端名烟，就发现有趣的一个时间点，即“1915年”，双方便开始了竞争。“茅台”荣获了1915年巴拿马世博会金奖；而“五粮液”荣获了1915年巴拿马万国博览会金奖。同是1915年，同是金奖，更同时与巴拿马有关。此后，“茅台”和“五粮液”这两大强者从控量涨价、传播手段、传播内容等，也都是互相对应的。甚至在今年的8月份，“茅台”还高调宣布其保健酒“白金酒”在人民大会堂隆重召开上市发布会，这一爆炸性新闻激起了众多业内人士的关注。“白金酒”以挑战“五粮液”的“黄金酒”，力图共同做大中国保健酒市场，“茅台”和“五粮液”这两大强者的竞争焦点延伸到保健酒这一领域。

对位造反的策略强调的是双方企业之间的势均力敌，互相作用，实现品牌互动，共同将蛋糕做大。对位品牌不大具备太大的颠覆性特征，市场已经被领导品牌开发出来，因此启动市场比较轻松，但要与领导品牌不通过产品的差异化而达到分庭抗衡则需要非常大的资本实力，一般的中小型企业很难真正做到这一点。

最后，上述所例举的“高级俱乐部策略、攀龙附凤的策略、对位造反的策略”这几种策略就是一种借势策略，并最终达到借名牌之光来抬高自已的品牌身价。