原先到处都是硬伤的中式雪茄到底是如何实现逆袭的?并且在产能和销量上完全超过了我们古巴雪茄?

01迎合与引领的差异

也许我们根本不理解真正的中国,全世界都在因为中国的崛起而尝试着要了解中国文化，了解中国人的口味需求。

为了抢占中国市场，我们低三下四去迎合中国人的市场,

从限量版保湿盒

到年度限量

到地陷，

到官陈,

现在看来,这是一种奴性营销思维。

古巴雪茄过去，现在，将来都是雪茄工业的王者，

我们无须向市场献媚。

即便在受众群体的数量上屈居于中式雪茄,

但我们雪茄工业的影响力是永远无法撼动的。

在过去的几十年间,高速发展的中国经济，给中国人带来了精神上前所未有的压力，也带来了富裕阶层对精致生活的需求。

我们古巴雪茄倡导的：慢节奏的享受,尊崇的精致生活方式，成功实现了向中国土豪和小资兜售，确实这也取得了不大不小的成功，因为这符合一小部分人的需求。

10年前的2019年，当时中国国内只有四家工业公司生产雪茄（现在已增加到8家），在刚起步阶段，

就直接将30岁以下的年青人定位为未来中式雪茄的主流消费群体,

主打时尚化,年轻化,国际化的路线。

而我们古巴的定位却是高端雪茄客，中式雪茄的市场与其说它在同传统古巴雪茄和非古雪茄争夺市场，不如说它在和没有吸食烟草的年轻人与卷烟争夺市场。

所以第一步:在市场消费人群上他们找准了定位!

02雪茄从来都是快消品

中国人更善于对顾客心理的敏锐感受和捕捉。

我们抽雪茄关键是解决什么问题？

有人讲是身份,

有人讲是桥梁,

有人讲是交际,

有人讲是享受。

这些答案，都对，但都不是最关键的。现在看来最关键的答案就是首先解决:生理需求的问题。

那就围绕这个做雪茄啊，什么抽雪茄更时尚、更健康，这个都可以有，但得先有采购欲望。

中式雪茄对人心的分析，

就先想到这一点：先卖产品，再卖文化

（近些年雪茄的文化都已经全球普及了，中式雪茄不做无用功了）

把“价廉物美、简单实用”的雪茄摆在你前面，作为征服“上帝”的首要利器。

正是借助这个价格利器，中式雪茄在没有抛弃雪茄高大上的属性前提下,成功开创了雪茄的低价和平民消费时代。

所以第二步:

中式雪茄在产品的观念上实现了差异化。

03便捷才是服务的属性

以现代网络渠道为主的分销体系便利了消费者的选购。

要建立品牌，

但中国急速发展的互联网,物流让雪茄的流通变得无比便捷。在过去的10年，烟草专卖制度销售模式的改革，使网上销售规范合法化。

但是如此庞大的市场现在依然被铁桶一般的中国烟草专卖形成环闭,中国的烟草政策是我们古巴雪茄无法逾越的最大障碍.

以往借助海外代购,水客,中国雪茄爱好者都在加大古巴雪茄的消费.

但是近10年,从中国国家烟草专卖总局,到海关,到稽查,到工商,到税务,不断加大对雪茄爱好者购买渠道的限制和从业人员的管理，使得我们古巴雪茄的销量增长变得异常乏力。

这对于中式雪茄的普及与推广起到了至关重要的作用。方便、快捷是未来雪茄消费的大势所趋。

他们的这些举动真的让你气得吐血。

另外为了保护中国国内的雪茄市场,

每年中国从古巴雪茄公司进口的雪茄数量的增幅也是非常有限。

所以第三步:我们古巴雪茄服务提升受制于中国烟草专卖的制约。

04千万别沉迷于对雪茄文化的迷信

这是我们要惊醒的地方。之前,我们很多雪茄销售的重点都集中在:如何宣扬雪茄文化多么博大精深、源远流长上。

这对少数有钱有闲的小部分客户是有效的，但这对年轻的消费者来说、对快节奏的生活来讲，一点用处都没有。

他们更关注的是哪里可以购买，如何吸食，如何判断品质。

我们雪茄商在经营中要从单纯地注重雪茄文化、雪茄历史中解放出。先解决任何一个消费者都可以购买的问题。

中式雪茄在过去的10年里产品被功能化、大众化、日常化之后，中式雪茄才得以如此迅速的发展。

以前高居庙堂之上的雪茄，现在在中国乡镇的小烟店里都能买到价廉物美的中式雪茄。

而我们许多的雪茄品牌热衷不断炒作自己的“天价雪茄”概念，并乐此不疲，天天找媒体报道这样的新闻。其实新闻的潜台词，无非是告诉全世界的消费者:

我们的这个雪茄，你别买了，它太贵了，一般人买不起。

而中式雪茄一看见这样的新闻:肯定笑眯了眼睛。

打一个比方说，一个勇士好不容易经过生死搏杀鼓起了亮剑的勇气中国进口优质烟叶，站到了对手的面前，然后双方各自展开架势,亮出匕首较高下之时，却见你突然给了自己一刀，自废了八成功力。

相当于你还没有与中式雪茄交手，就元气大伤，最终只能是大败而归。在我们古巴雪茄的体系里大多数雪茄的老板都是:

雪茄专家、制做雪茄的传人，

而真正懂市场、懂营销的人只占少数而已

但在过去的10年中国雪茄行业将雪茄品牌营销放到了与雪茄品质同样重要的层面。从品牌视觉系统,到设计,到包装,到推广,一扫中式雪茄之前保守落伍的“乡村气息”。

▲山东中烟生产的EL MONO Qi系列荣获2018年德国工业设计大奖红点奖，目前全球唯一的一个雪茄类视觉类传达大奖

▲长城雪茄3.8妇女节宣传海报

所以第四步：懂雪茄的专家不可怕，就怕专家不懂雪茄。

05原材料也扼不住中式雪茄的咽喉

中国人想做什么事,地球人都阻止不了,

想当初大部分中国人连雪茄是什么都不知道的情况下,

就开始有人在1999年海南儋州一带开始种植雪茄烟叶,

刚开始他们偷偷摸摸从咱们古巴搞种子,搞技术人员……

最后自己穷尽一切国内外技术资源,

一直种了20年才正式推出全100%中式雪茄原料的高端手工雪茄,

▲2019年3月28日湖北中烟黄鹤楼雪茄海之源1号、2号新品正式发布，两款产品系中国第一次100%采用海南建恒哈瓦那集团种植的国产原料制作。品质达到并超过很多非古产品，是中国雪茄原材料发展的里程碑事件。

大家说中国人普遍缺乏匠心精神,

但在中国烟草行业根本不是。

30年来，

因为有那么一群人，

不止是对中国的雪茄事业光热爱那么简单,

是内心的使命使然,

是热望!

▲海南建恒哈瓦那董事长周瑞生

▲河南农业大学烟草学院时向东教授（左三）

▲海南海口雪茄研究所姚学玉主任

▲三峡卷烟厂王剑厂长在烟田指导工作（左三）

多样化的原材料,

深入田间的精耕细作确保了各品牌的品质和风格的稳定性.

现在中式雪茄的产业链可控,完全超越了原产地和品种的局限

第五步:勤奋,坚毅,勇气,眼光才是中式雪茄的原材料

原料把控从选种开始

众所周知，雪茄生产中有“七分原料，三份工艺”之说。但在雪茄最重要、最核心的原料方面，国产雪茄长期依赖进口，部分高档手卷雪茄原料进口依赖度甚至高达100%。国产雪茄品牌如何才能做出一支纯国产原料的高端雪茄？

比如湖北中烟在方面的进展。

种植好原料，首先要选择好产地。众所周知，全球雪茄优质烟叶产区皆土壤肥沃，阳光充足，常年平均气温在25℃左右，相对湿度在75%-85%左右，加勒比海上的众多岛屿成为雪茄烟叶种植的天堂。而在中国，同样地处北纬20度的中国海南岛有着与加勒比海岛极为相似的自然地理环境，是国内最具潜力的优质雪茄烟叶种植产区。

早在1999年，海南建恒·哈瓦那公司便从中美洲带回了优质的雪茄烟叶种子，但由于缺乏经验与科学指导，种植出的茄叶燃烧性差、烟灰发黑、吸味干苦、地方性杂气浓等缺陷使其始终无法进入雪茄配方。

随着国产雪茄的不断发展，国家局对海南雪茄烟叶给予了高度重视，2014年在海南成立中国烟草总公司海南省公司海口雪茄烟研究所，从雪茄原料育种培优、育苗、移栽、土壤分析、理化分析、晾制、发酵、分级、病虫害防治、配方、卷制等环节进行全方位的科研研究，并从政策、环境等层面给予支持，投入资金，完善了研究所烟叶种植和光村雪茄基地的各项基础设施建设。

2014年，苦苦寻觅优质雪茄原料的湖北中烟雪茄人踏上了海南这片沃土，与海口雪茄研究所、建恒·哈瓦那公司一拍即合，携手并肩在海南雪茄烟叶种植上倾注心血。2016年，湖北中烟与海南省局（公司）签订协议，建立“湖北中烟海南雪茄原料试验种植基地”。基地种植了17个品种，单品种植面积3亩，总面积51亩。

在品鉴会上三峡卷烟厂雪茄工艺师潘勇向在场的嘉宾们分享了一个小秘密：“在神舟11号飞船上太空旅行了33天的雪茄种子--‘浩瀚之星’，现正在种植环节进行优选优育阶段，未来我们将会为茄客奉献更加优质的产品。”

烟叶原料不仅在土壤之中，更在太空之外，湖北中烟雪茄人更是践行“思想有多远，我们就能走多远”的企业精神，为实现“100%国产高端雪茄原料的梦想”迈进了一大步。

产学研农工商深度合作

梦想的实现从来都不易，为了早日实现梦想，湖北中烟、海口雪茄研究所、建恒·哈瓦那公司请来国家烟草质检中心、标准化中心、河南农业大学的多位专家共同为海南雪茄烟叶高质量发展把脉出招。

在原料种植环节，专家事先对土壤进行理化指标分析，查找土壤缺少的微量元素，合理使用有机肥料；采取轮作轮休的方式有效改善土壤环境，提高肥力，为优质原料生长打下基础。

在烟叶发酵环节，结合海南独有的气候特点，改进原有发酵模式，保持发酵环境充分通风透气，有效祛除杂气，提升烟叶本香，糟粕去除，精华自然来。

在烟叶分级环节，结合工业公司生产需求，优化分级标准，有效提高了烟叶使用效率。

在多方专家的共同努力下，海南雪茄烟叶品质迅速提升。但是，烟灰依然呈灰白色，与徐志摩描述的“灰白如雪”相距甚远。面对大家失落的眼神，湖北中烟三峡卷烟厂副厂长王剑给出了专业的答案：“古巴风格的雪茄烟叶，由于富含矿物质，燃烧中烟灰不可能洁白如雪，烟灰灰白，层次清晰才是纯正的古巴高档雪茄风格。”

信心比黄金更珍贵中国进口优质烟叶，这一记响亮的回答，让“三年赶上中美洲雪茄原料品质”成为了大家奋斗的口号。

“香甜醇净柔”的中式雪茄风格

黄鹤楼雪茄自诞生之初，湖北中烟便致力于打造“中式雪茄经典品牌”的发展道路上不断奋进，原料的核心问题解决，让黄鹤楼的“中式雪茄”之路走得更加稳健，更加宽广，更加有力。

那什么是“中式雪茄”？

当前一个普遍的共识是：以国产雪茄原料为主，以满足中国雪茄消费者消费习惯为目的，包含了独特的中式风格、口味、文化和元素的中国雪茄。换言之，就是要以中国原料、中国元素、中国味道、中国文化为主。卷烟有三感：轻松感、舒适感、满足感；雪茄也有三感：甜润感、醇净感、满足感，具体概括为“香、甜、醇、净、柔”。

香：香气富郁，本香突出。

甜：烟气甜润，抽吸生津。

醇：烟气醇和，口感丰富。

净：口腔干净，口感舒适。

柔：烟气柔顺，浓度适中。

确定了产品风格，专家们又对雪茄原料作了进一步优化。中式雪茄不应该是单一产地的原料组方，口感应当更加丰富。根据这一原则，在原有儋州一个种植基地的基础上，湖北中烟与海口雪茄研究所、建恒·哈瓦那公司又扩建了白沙、昌江两个种植基地，确定儋州、白沙以茄衣种植为主，昌江以茄芯种植为主，丰富了雪茄原料的配伍。万事俱备只欠东风，距离制造100%国产原料高端雪茄的梦想已经越来越近了。

让100%国产原料雪茄香飘神州

所有的伟大都源于一个勇敢的开始，当时间拨回到2018年4月，湖北中烟与海南省局（公司）合作的“纯国产雪茄原料”重大课题正式启动。7月初，在炎炎夏日的海南基地，黄鹤楼--海之源1号、2号配方正式完成，经过7大特殊工艺处理，9月份完成了产品卷制，雪茄进入窖藏醇化。在这个没有冬天的海岛上，经过6个月恒温恒湿的醇化，第一批“纯国产原料雪茄”终于正式问世。

为了保证产品的品质与口感，充分利用海南特殊的自然地理环境，首批卷制的雪茄产品一直被储藏在醇化窖中，直到品鉴会的前一天才从海南直接空运至现场，接受专家们的品鉴。

此次黄鹤楼新品品鉴会上亮相的纯国产原料雪茄——黄鹤楼·海之源1号和2号，他们的规格分别为54（环径）*124mm和54（环径）*150mm，均为国际主流规格，雪茄外观、香气、口味、复杂度、平衡度、烟灰、收尾等各方面均具备高端雪茄的品质。而品鉴会上专家学者、资深雪茄客的交口称赞，更使产品上市销售列上了日程表。

湖北中烟相关负责人满怀信心地表示：“纯国产原料雪茄试制成功，只是我们万里长征的第一步，下一步我们将不断加强合作，提高工艺水平，提升产品品质，丰富产品规格，以实际行动推动雪茄产业高质量发展，早日实现‘100%国产原料组方的黄鹤楼雪茄香飘神州的梦想’。”