随着人们生活水平的不断提高，代表新消费趋势的雪茄烟有着广阔的市场前景。雪茄烟作为烟草市场的新生力量，消费群体不断扩大，潜力持续释放，消费结构不断提升香烟货源，烟草商业企业对雪茄烟销售的不断重视，以及雪茄烟的利润较高，越来越多的雪茄烟出现在零售客户的店堂中，也逐渐开始被消费者所接受。不过受到不同的卷烟文化、吸食习惯的影响，和传播途径的限制，雪茄烟的市场未有较大的突破。对此，具体分析其原因总结出以下几点，来带动门店的雪茄烟销售。

一、雪茄烟的特殊性

雪茄和香烟风味上各有优势，雪茄象征着身份的尊贵，象征着时尚的品味，雪茄拥有丰富的文化底蕴，它是烟草中的经典之作。外观风格各异，上乘的雪茄采用纯天然的烟叶，通过自然的光照醇化，全手工精心卷制而成。制作原料不同，雪茄烟叶需要经过多次的发酵过程，雪茄在在发酵之后，保持了最天然的本色，不添加任何化学物质，能让它保持更纯正的烟草原香味。品吸方式不同，抽雪茄就像喝珍藏多年的红酒一样，需要细品。经过数年醇化，储存得当的雪茄，风味更加香醇。口感丰富多变，吸味变化鲜明，这一点是香烟无法达到的境界。

二、雪茄烟的销售问题

1、雪茄相比卷烟仍处于劣势，处于烟草行业发展的末端。雪茄是非常特殊的烟草制品，在生产、制造、运输、储存、交易等各个环节与普通烟草制品有着截然不同的差别。雪茄的发展处于烟草行业发展的末端。近些年来，虽然市场的消费水准在逐年提升，但是雪茄烟的销售依旧相对低迷。而如果直接放弃高档烟的进购，不但会造成进货比例不平衡，导致档位降低，形成畅销烟货源吃紧的恶性循环，更会直接影响到门店卷烟销售的利润。

2、缺乏良好规范的雪茄终端消费环境，购买渠道的局限以及引导传播模式的单一。高档酒店、娱乐场所、茶楼、酒吧和雪茄吧等是高端雪茄的主要销售场所。这些场所本就是卷烟访销配送和专卖市场管理的薄弱环节，暗流烟、走私烟相对集中。消费者难以购买到正规渠道的优质雪茄，除了原料、吸味上的优异，雪茄烟的牌价值不容小觑。而正是这些品牌价值，决定了雪茄烟烟适合成为礼品，适用于社交场合的特性。值得注意的是，与其他档位卷烟相比，雪茄烟的消费群体更加习惯成套购买。并且，由于常用来做为礼品使用，易出现购买者与消费者分离的情况。

3、受限于不成熟的雪茄消费文化和消费环境。雪茄是舶来品，在制造工艺和制造标准上更多的依靠国际标准，消费者很容易先入为主形成国外雪茄品质优于国产雪茄的主观认识，造成消费者不了解、不信任国产雪茄，造成国产雪茄在消费选择上的劣势地位。

4、受雪茄本身的制约。雪茄在运输、仓储、保管等多个方面有着严格的要求，同时雪茄与卷烟不同，品种多、口味多、且中高档雪茄在交易过程中是以“支”为计量单位，包装也属于典型的异型包装，数据统计、分析也有难度。

5、受消费水平的制约。从某种意义上说，雪茄烟属于“高端奢侈”消费，而当前的雪茄消费人群数量有限且相对固定。有严重的年龄划分和层次。经济欠发达地区，消费者购买能力有限，雪茄还未进入大众消费领域。

疫情期间，卷烟零售户受到了影响。雪茄烟的库存积压着实打击了大家的销售信心，经营效率也有所降低。面对经营，我们应该摆正心态，行动起来。利用合理有效的方法推动雪茄烟的售卖，让自己的门店更好的提升销量！

三、提升销量的主要方案

1、传播雪茄文化，营造良好的雪茄文化氛围。雪茄烟销售业绩，是一项长期的发展过程，要提升雪茄烟销售业绩，传播雪茄烟文化，培养顾客雪茄烟内涵与基础知识，让顾客真正了解和认识雪茄烟品牌的内涵、文化、历史，建立起对品牌的认同感，作为零售户要充分了解雪茄烟的基本知识，比如雪茄烟的制作过程、烟叶产地等，那样在推介时能够给予消费者充分的信心。

2、主动销售，营造良好的雪茄消费环境。良好的销售氛围能够促进产品销售。销售氛围的营造主要体现在产品广告给消费者所造成的视觉效果，进而刺激消费者购买产品。零售户可充分利用店堂内的广告资源，制作雪茄烟墙纸广告，摆放产品宣传小册子，制作雪茄烟体验区，甚至可以将门店整体装修风格与雪茄烟的外表配套，形成浓郁的雪茄氛围。

3、建立良好规范的雪茄终端消费环境。开展雪茄烟知识培训、雪茄品类宣传，强化营销人员、零售客户、消费者对雪茄烟的了解和关注，开展专区陈列、分类摆放，吸引消费者关注。加强市场管理，切实维护消费者利益。构建服务体系，发挥终端功能作用。营销人员要熟悉业务流程，实施个性化服务，充分发挥终端陈列展示、宣传促销、信息采集等功能促进服务持续改进。

4、低起点循序推进。雪茄市场处于起步阶段，人们生活水平不断提高，很多追求时尚和生活情调的人们开始重新审视雪茄文化，接受雪茄，雪茄消费持续升温的时机指日可待，消费区域也将逐步扩大，为潜在雪茄和雪茄消费者提供更多的接触点，保持销量稳步增长的目的。

5、针对雪茄烟面临的现状提升销售业绩，在零售环节，抓好市场细分，针对中高端目标消费场所、群体，实行重点推进策略，为其提供专业的雪茄柜及其相关的配套用品，零售客户应购买一个专门陈列雪茄烟的柜台，摆放高大的展示柜可通过加贴平面镜、添加光源的方式提升纵深感。甚至可以加放美观、有设计感的背景灯箱，以此突出样品的高档精致。展示矮柜台需要同时兼顾美观性与实用性，突出实用性。尽量不要有阻隔部分，整体线条干净流畅，方便顾客挑选货品以作为雪茄烟销售的第一步，辅以销售政策支持，以此提高上柜率，通过零售终端的展示和引导，帮助消费者对雪茄建立品牌认知、信任和消费选择，以此传播雪茄文化，扩大消费群体，不断提高雪茄烟销售数量。

6、提供配套的雪茄使用工具。雪茄在吸食和贮存的过程中，需要很多工具，这些工具对于各个方法的顺利操作是必不可少的更有一些人享受雪茄的雪茄配件收藏，而这些小配件也是重要的收藏对象。

四、销售人群具体分析技巧

1、老顾客潜力激发

很多零售户都觉得，咱们开的是实体门店，该有的身段还是要有。对于主动联系老客户这件事情，觉得很不好意思。或者怕引起客户的反感，有些时候主动一点还是很有必要的。就算推销不成，单纯就当成对老客户的问候也未尝不可。

在与顾客联系前，先整理一下之前存储的顾客信息，挑选出你认为有购买能力的顾客。再清查库存，看一下积压的雪茄烟中哪款最多或者哪款相应好销，选出其中一款。最后，如果不太擅长主动联系客户的话，可以提前准备好相应的话术。在与客户通话时，可以先礼貌问候，再表明店内卷烟货源充足，如果有需要可以随时采购，或者送货上门也可以。雪茄烟的市场还是有一部分非常稳定的消费群体的。老顾客即便由于疫情影响暂时未来购买，但是购买的欲望还是存在的。只要我们积极主动地激发他们的消费欲望，多多与顾客沟通，实实在在的诚信经营，一定能收获不错的结果。

2、潜在大客户开发

雪茄烟对于社交场合的适用性。一些红白喜事的大客户就是一个很好的切入点。现在很多城市在家里遇到红白喜事的时候香烟货源，都会选择购买一部分中低档卷烟，另外再买上几条雪茄烟，用来招待贵宾。有些一线大城市，直接购买雪茄烟的顾客更是不在少数。用心留意身边潜在的红白喜事用烟客户，找亲戚朋友多打听，利用朋友圈多做营销，扩大消费群体，雪茄烟的零售水平势必会不断提升。

3、新客户开发

有经验的零售户，会把最近主推的卷烟时刻带在身上。并且抓住一切可以认识新朋友的机会，一有合适的时机场合，就会邀请对方品吸推介卷烟。多观察门店周边的人群，走出柜台，多跟大家聊聊天，如果遇到有平时习惯抽雪茄烟的人，就可以邀请对方试试你推荐的烟。同时，不要忽略随烟赠品。即便是买烟送一个小小的打火机，虽然一只打火机不值钱，但是把握了客户的心理，才是出奇制胜的关键。

雪茄烟的市场需要我们用心去观察，心态放正。最大限度的挖掘消费者潜力，促进销售业绩的同时，也是对咱们自身潜力的挖掘和能力的提升。