一、行业背景

PART01

酒水行业的渠道库存压力巨大，动销机会点更多是在烟酒店到消费者这个环节上，这才是真正意义上的销售，真正意义上的开瓶消费。

烟酒店的新客零售占比少，生意主要来自老客户的自用、团购、送礼、宴席等，老客户帮衬了店里一半以上的生意。

二、解决方向

PART02

不过，当前市场的整体增量有限，要保住生意，或想有所增长，更多就要靠抢同行烟酒店的存量了，尤其是本店附近的同行烟酒店。

抢什么？抢老客户买烟联系方式微信，虽然每家烟酒店也积累了不少老客户，但是：

1．老客户的关系不是铁打的，是你的老客户，也是其他烟酒店的老客户

2．老客户的数量，在自然状态下是逐渐流失的，所以得要不断开发新客户来弥补

3．只买畅销品的老客户，价值不是很高，毕竟，畅销品更多是微利的

4．老客户不来了，或是采购量下降了，更多是被其他烟酒店抢走了

5．没有系统维护的老客户，其实很脆弱，也容易被遗忘。

总而言之，你不抢别人的客户，别人就会抢你的客户。那么，怎么抢？强调酒好？保真？平价？这类套路早就同质化了，常规服务措施现在也同质化了。要抢，首先要创新，引流创新，维护创新，服务创新，实现对客户的精细化服务，系统化服务。

三、解决方法

PART03

不过，大多数烟酒店仍然是个体户形态买烟联系方式微信，对高度的系统化或是高标准接受难度较大，可考虑选取一些费用投入低，执行较为简单，效果短平快的行动措施，组成一个初步小系统：

简单版烟酒店的客户精细化服务体系

围绕着传统烟酒店老板“看明白，能理解，能执行”这个核心，引导烟酒店老板来建立这个体系，有效稳定老客户，并在其他店里抢来新客户，促进生意增长。

该体系涵盖下列工作：

1．门店当前营业障碍点的排除，避免赌客进店与赶客出店

2．门店现场的环境改善

3．门店周边商业生态圈的建立

4．引流方式的创新

5．客户档案的设计与内容填充

6．客户的分级分类

7．客户的基础维护措施

8．产品与非产品服务

9．对客户的增值服务。

四、适用企业

PART04

1．酒水生产企业

2．酒水连锁零售企业。

五、项目包括内容

PART05

1．前期走访调研，3-5家店

2．整体辅导方案的设计

3．执行说明书，具体执行方案的详细说明，10-20本

4．现场培训，1-3场，针对店长店员

5．门店现场整改工具包，用于本店的现场环境改善，或用于邻居门店关系建立。

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