三、自建渠道，获得较大利润

贵州遵义某名烟名酒店店主告诉记者，以前他也做酒店的酒水直供，苦心经营却利润微薄。现在，他开了一家名烟名酒店，主要经营茅台镇的礼品酒。现在，不仅可以获得丰厚的利润，而且资金投入的风险比操作餐饮终端要小得多。

由于商业环境的变化，以及消费者消费心理的逐渐理性化，经销商由此选择了走名烟名酒店之路，他们期望通过对餐饮酒店进行终端拦截，在夹缝中生存。

名烟名酒店：赚钱套路

自建名烟名酒店，就犹如自建一条公路。但是，如果这条公路，开在穷乡僻壤、或者行人太少，这条路的价值也就不大了。经销商不是开一家名烟名酒店，就能获利，成功开启名烟名酒店并赢利的经销商，其赢利模式到底是什么呢？其赚钱套路又是什么呢？

开店：先定经营模式

作为一个独特的销售渠道，名烟名酒店不同于大卖场、便利店，它有自身的优势，比如购物便利、不用排队交款；价格灵活，可以讨价还价；送货上门等。从销售的产品来看，名烟名酒店也体现出多样化、个性化。根据名烟名酒店的经营模式、产品配搭、盈利模式等，行业人士将这些名烟名酒店分为三类：

第一类：名酒专卖店。这种店专门经营一种名酒，如五粮液专卖店，茅台专卖店。这种店按照厂家提供的全国统一的装修方案进行装修设计。这种店的优势在于厂家的支持力度大，除了提供统一的门头，装修等，还为专卖店员工提供工资。其次，专卖店直接从厂家进货，可以保证产品的质量。名酒专卖店主要是通过零售和团购实现盈利。

第二类：名酒总汇店。这种店经营的产品范围很广，主要是全国强势品牌和区域强势品牌，产品涉及白酒、红酒、洋酒等。如在洛阳王城名烟名酒店里，除了经营全国知名的“茅五剑”以外，还有一些新兴的名酒，如，国窖1573、水井坊、杜康系列酒；葡萄酒包括王朝、张裕等，同时还有威士忌、轩尼诗等烈性洋酒……这些产品都分区陈列，让消费者一目了然。由于该店的品种多，产品组合齐全——既有提升形象的全国品牌，也有保证利润的区域产品，因此竞争优势较为突出。

第三类：二线名酒专卖店。这类专卖店一般经营二线名酒，以发展连锁店为主要形式，以产品的高额利润吸引加盟商。如上海甘美之名酒行。他们经营的主要是茅台镇的二线名酒—— 古珍系列、唐宁系列、以及西域风情系列，这些酒的价格实惠，大体分布在100-50 元之间，以零售、批发、团购三种方式进行销售。目前在华东地区，如在昆山，南通、金华、杭州等地都开设了分公司，再由分公司发展加盟店。这种店的产品利润空间大，如给宾馆、酒店送货让利幅度高达40%，这样就能给各个分销渠道留足空间，通过利润去拉动他们积极分销。

名烟名酒店：一半红火 一半尴尬（下）

选址：拦截酒店客源

名烟名酒店开店的初衷是要进行终端拦截，因此，选址非常重要。河南某五粮液系列酒优秀经销商刘经理，在选址方面有一定的见解。刘经理介绍说：“五粮液、茅台都是高档白酒，高档白酒的主要两种用途：商务用酒和礼品用酒。因此，可以贴近目标消费群进行选择。我在市区选址的原则是：一、人流量是否很大；二、附近是否是餐饮场所的聚集地；三、是否紧邻一些商圈。 比如高档写字楼、开发区等。只有在消费人群经常出没的地方开店，才有针对性。”

洛阳王城糖酒公司目前在当地已经拥有20家分店，而且每一家的运作情况都很好。在开店选址这个问题上，杨丽霞的观点是：“一定要选择在繁华的路段开店。我在选址时，一般将店开在离一些重要的餐饮酒店的附近。因为，河南人在餐厅喝酒有自带酒水的习惯，这样方便他们的购买。”

很多经销商也是如此，他们在运作的过程中巧妙地利用“终端拦截”的思想，在一些重要的酒水消费场所附近开设名烟名酒店，通过合理的价位、过硬的产品质量，赢得了消费者。

序：一则日记和一个构想

杨丽霞是河南洛阳市一个普通的酒水经销商。在2003年以前，她领导的王城糖酒公司也和别的商贸公司一样，以批发和酒店直销为主。但是，2003年5月10日她写的一篇日记，让她彻底改变了经商的观念。她决心按照自己的想法，自建渠道壮大自己。

2003年，5月10日，天气：晴。

今天又到了王城和几家餐饮酒店结账的日子。我早早就起了床，化了一点淡妆后，到办公室拿上相关的收款手续，匆匆赶往酒店收款。

当然，结果令人非常郁闷。当我满面笑容地来到某某酒店的财务室，迎接我的是冷冷的回答：“会计不在，你改天来吧！”接下来的几个客户也是如此，原本理所应当地结款收款，让我头痛不堪。

深夜10点，我没有回家，坐在办公室里再次回想起今天的经历。经销商难道只能忍气吞声，给酒店当“孙子”？不，我一定要想个办法！”。

面对酒店的上架费、服务员的开瓶费、财务的人情费、大堂的好处费……我感觉自己快要被这样那样的费用给吞食了！我们可怜的利润就这样一点点没有了，我们该怎么办？酒店之所以收费，是因为竞争品牌太多中国高端名烟，为了有机会卖出自己的产品，经销商不得不掏腰包！但是，这样高的价格，消费者不愿意买他们的酒，我们不是有机会吗？如果我在这些酒店附近开设名烟名酒店，为消费者提供价格合理、品质过硬的产品和优质的服务，难道消费者不买账？

此刻，杨丽霞心中已经有了一个构想：建立名烟名酒的连锁店，用这种自建终端的方式，让企业走出困境！

正文：

近年来，名烟名酒店像雨后春笋一样，在河北、河南、上海、广州、贵州等地迅速发展起来。特别是2005年，名烟名酒店这一业态的迅速壮大，受到了行业人士的高度关注。

据郑州中原名酒行赵经理介绍，在郑州市区，名烟名酒店遍布大街小巷，在一些大型酒店、政府机关周围，这些店分布更为集中，比如，中原路是政府的机关驻地，因此这样的店就很多，差不多500米就有一家。在采访中，河南酒类协会会长熊玉亮先生说：“名烟名酒店成了郑州酒水界的一大特点，仅在本市就有近千家这样的店，这是经销商发展的一个突破口，它让经销商对这个渠道有充分的把控权，同时也方便了消费者购买。”

乘公交车或者打的，都不如自驾车来得惬意。而姜杰先生观点来得更急迫，他把渠道比作公路，与其跟别人都去挤一条路，不如修一条属于自己的路。因为这比去和别人拥挤争抢要来得顺畅，来得长久。名烟名酒店在全国蓬勃发展，是经销商从“做终端找死，不做终端等死”的困惑中开始自建一条公路？

名烟名酒店：让经销商绝境求生

带着这个问题，记者采访了河南、河北以及上海的一些经销商，他们对经销商开名烟名酒店的原因进行了分析。

一、终端费用过高，经销商利润微薄

人人都说做终端风险大，压力大，这是事实。西安天驹集团董事长杨强说：“终端高额的买店费、促销费以及结账难等问题，让许多资金实力不强的商贸企业捉襟见肘，这些呆账、死账等‘恶性沉淀’成了商家永远的痛。”在这种情况下，经销商当然愿意将资金投在风险小，自己能够掌控的自建渠道中。

二、自带酒水影响了买店效果

2005年初，自带酒水的情况在全国各地逐渐增多。如在南京运作高炉家的某知情人士透露：“我们给了酒店80万一年的买断费用中国高端名烟，但是，现在有60 %的消费者都自带酒水到酒店消费。国家也没有条例规定消费者在酒店消费不能自带酒水，因此，酒店除了收点服务费也没有别的办法。由此看来，要想在酒店垄断酒水消费越来越不容易了。”

江苏泰南商贸刘经理告诉记者：“目前徐州自带酒水现象非常普遍，严重威胁到酒店酒水的销售。”经销商即使冒着很大的资金压力去买店，如果不能保证销量，这样又能获得多大的经济效益呢？”

销售：满足消费者心理需求更重要

在采访的过程中，很多经销商都谈到，现在名烟名酒店越开越多，竞争也很激烈，如何吸引消费者，则是需要讲究技巧的事。到名烟名酒店消费的人，一般是收入较高的人，他们到店里消费，一方面可能是为了送礼，一方面自己消费。这些人一般来说都是这个城市的白领阶层，因此，明烟名酒店的装修格调、产品陈列、售后服务等软硬件设施必须要上档次。如，记者在王城名烟名酒店里看到：落地窗内飘着翠绿的柳枝（塑料装饰品），射灯下，五粮液、茅台等名酒在灯光下熠熠生辉，整个店堂显得富丽堂皇。在店中还有一个展示柜，里面陈列着各种材质的酒架、烟灰缸、各种异形打火机等。老板杨丽霞告诉记者，他们陈列这些东西，一是吸引消费者眼球，另一方面也提升了名烟名酒店的档次，同时，全国品牌和地产品牌分区摆放，可以让消费者迅速地看到自己要购买的目标商品，体现了一种“营销就是做细节”的服务思想。

在上海的甘美之名酒行，除了雅致的店堂装修，店里还放置了一些展架，上面摆放有精美的产品宣传画、时尚杂志等。总经理茅丹女士说：“我们还经常推出品酒会或购物有奖等活动，吸引消费者对本店的注意力。”

“酒水产品更多的价值是带给消费者精神上的，购买过程也是其精神消费的一部分，因此，要做好名烟名酒店，满足消费者心理更为重要。店内陈列和店员的服务质量都是必须以此为中心。”杨丽霞介绍说。

名烟名酒店：处境尴尬

在名烟名酒店发展得欣欣向荣的同时，记者在采访中发现一些关于名烟名酒店在发展过程中的存在问题，比如信誉危机。

一、假冒产品盛行

有行业指针见血地指出：“现在，假冒伪劣问题成了阻碍名烟名酒店发展的最大障碍。”甚至有不少不看好名酒名店的人士，更是以“都是买假货的”来定义名烟名酒店。

记者通过有关渠道了解到：在陕西，很多名烟名酒店推出一些名字和当地名酒相似的“名牌白酒”，他们冠以“九粮液”、“金口窖 ”等名称，包装和五粮液、口子窖等知名白酒十分近似，但在价格上却比五粮液、口子窖低得多，价格大概在80元——120元之间。有知情人透露：“这样的定价主要是考虑到消费者的接受程度，如果价格太高，消费者会选择真正的品牌白酒，如果价格太低，消费者又会认为不够档次，拿不出手。”这些大量的“擦边球”产品，在让店主赚足了利润的同时，也失去了信誉。如果消费者发现买回去的酒除了包装好看，酒质和20元一瓶的酒没有两样，他们下次还会光顾吗？

另一方面，真正的五粮液、茅台、剑南春、水井坊酒，如果从正规渠道进货，名烟名酒店的利润是非常低的，不过很多经销商靠其它手段而利润不菲。有圈内人士爆出内幕：“这些店一般陈列的那一些酒是正品，而卖给消费者从下面拿的就是假酒。而假酒也不是人们想象的特别差的酒，而是把一些酒质相差不是太大的产品来勾兑，比如拿五粮液、五粮春来勾兑，这也就是几个月可以不进货，但天天买五粮液的原因之一。这样不仅‘成本’降低了，而且普通消费者根本察觉不了。”

这些行为，严重地影响了名烟名酒店的声誉，如果有关方面不重视这一问题，这些不法经销商将使刚刚兴起的酒水销售渠道变成假名酒的集散地，让正规的名烟名酒经销商再次陷入困境。

二、管理落后遏制发展

除了假冒伪劣产品的困扰，自身管理水平的落后也是制约名烟名酒店规模发展的重要原因。 河北经销商蒋安品说：“现在很多经销商都在地、县级市场开名烟名酒店，一般开上5家，就很难再发展，因为采购、配送、财务等相关方面的管理跟不上，难免不出现问题。”在这方面，王城名烟名酒店在开店之初就考虑到这个问题。为了提升管理效率，他们不惜重金购买先进的连锁店管理软件，对所有分店进行网络管理，进行统一采购、统一定价、建立产品的安全库存、建立消费者档案数据库等，通过现代化的手段，为规模化的发展运作提供了有利条件。

三、酒店内平价酒水阻击

随着消费者的理性消费，自带酒水问题也导致了酒店内的平价酒水超市的兴起。这里的酒水价格相对较低，吸引了部分消费者。针对这一现象，陕西经销商王行至说：“以前，这些请客办事的人去酒店，经常遇到促销小姐的热情推荐，碍于面子被迫消费高价位的产品，现在有了平价酒水超市，虽然比外边的超市的售价高，但是他们图方便，很多就在那里买酒了，这对我们来说，分流了一部份消费者，对我们的影响较大。”酒店中平价店分流了部分消费者这是毋庸置疑的，但是，其影响究竟有多大，是不是经销商无法克服的？贵阳经销商赵梦军说：“由于许多餐饮店的老板对白酒行业不熟悉，一些从批发市场购进的产品经常出现假货，而且价格不一定比我们低，只要我们坚持买正品货，我们就有生存的空间。”

市场各种问题都是环环相扣，因为酒店酒水太贵，消费者不买帐，酒店就想出了酒店内的平价酒水超市；因为跟酒店合作进店难收款难，经销商们想出了自建终端，开名酒专卖店。见招拆招，酒水厂家、经销商、酒店、消费者几者之间的博弈，让酒水市场不断的高潮迭起，名烟名酒店的涌现就是这些高潮之一。它是在酒店终端太难的状况下，经销商绝境求生的一种方式；但由于行业的种种原因，它现在的处境也面临挑战、面临尴尬。也正因为如此，我们才如此热衷讨论这一话题。