近些年来，虽然市场的消费水准在逐年提升，但是不少零售户还是表示，高档卷烟的销售依旧相对低迷。尤其是疫情爆发后，大家的荷包都受到了影响，店里的高档烟更是卖不动，甚至连手中的资金都有了压力。

而如果直接放弃高档卷烟的进购，不但会造成进货比例不平衡，导致档位降低，形成畅销烟货源吃紧的恶性循环，更会直接影响到门店卷烟销售的利润。

其实，你的潜力远比你想象中要大得多。今天，我们就围绕高档卷烟的售卖来聊一聊吧。

本期阅读要点：

一 高档卷烟市场分析

二 高档卷烟售卖技巧

一 高档卷烟市场分析

伴随国民收入的不断提升，“少抽一点，抽点好的“成为了很多人的消费观点。正是这样的观点推动着消费结构的快速提升。低档卷烟市场占比逐年下降，甚至连超高端价位的卷烟都开始进入市场。

同时香烟货源，卷烟市场的消费需求也在悄然发生着改变。更多数的消费者已经从过去仅仅为了满足生理需求购买中低档卷烟，转而变为追求满足自我价值，彰显自身实力，从而购买高档卷烟。

的确，除了原料、吸味上的优异，高档烟的牌价值更是不容小觑。而正是这些品牌价值，决定了高档卷烟适合成为礼品，适用于社交场合的特性。

值得注意的是。与其他档位卷烟相比，高端卷烟的消费群体更加习惯成套购买。并且，由于常用来做为礼品使用香烟货源，易出现购买者与消费者分离的情况。

二 高档卷烟售卖技巧

疫情期间，卷烟零售户受到了不小的影响。高档卷烟的库存积压着实打击了大家的销售信心，经营效率也有所降低。

面对经营困局，我们应该摆正心态，行动起来。利用合理有效的方法推动高档烟的售卖，让自己的门店走出窘境。

挖掘顾客的消费潜力，就是一个解决问题的绝佳思路。

那么，我们该怎么去激发消费者的潜力呢？

1、老顾客潜力激发

很多零售户都觉得，咱们开的是实体门店，该有的身段还是要有。对于主动联系老客户这件事情，觉得很不好意思。或者怕引起客户的反感，一个不小心吓跑客户怎么办呢？

其实，有些时候主动一点还是很有必要的。就算推销不成，单纯就当成对老客户的问候也未尝不可。

在与顾客联系前，先整理一下之前存储的顾客信息，挑选出你认为有购买能力的顾客。再清查库存，看一下积压的高档烟中哪款最多或者哪款相应好销，选出其中一款。最后，如果不太擅长主动联系客户的话，可以提前准备好相应的话术。

在与客户通话时，可以先礼貌问候，再表明店内xx卷烟货源充足，如果有需要可以随时采购，或者送货上门也可以。

高档烟的市场还是有一部分非常稳定的消费群体的。老顾客即便由于疫情影响暂时未来购买，但是购买的欲望还是存在的。只要我们积极主动地激发他们的消费欲望，多多与顾客沟通，实实在在的诚信经营，一定能收获不错的结果。

2、潜在大客户开发

之前在分析高档卷烟市场的时候我们提到过，高档卷烟对于社交场合的适用性。那么，一些红白喜事的大客户就是一个很好的切入点。

现在，很多城市在家里遇到红白喜事的时候，都会选择购买一部分中低档卷烟，另外再买上几条高档烟，用来招待贵宾。有些一线大城市，直接购买高档烟的顾客更是不在少数。

用心留意身边潜在的红白喜事用烟客户，找亲戚朋友多打听，利用朋友圈多做营销，扩大消费群体，高档烟的零售水平势必会不断提升。

3、新客户开发

有经验的零售户，会把最近主推的卷烟时刻带在身上。并且抓住一切可以认识新朋友的机会，一有合适的时机场合，就会邀请对方品吸推介卷烟。

有的朋友会说，自己平时就是门店家里两点一线，也没什么社交，怎么办呢？

那就多观察门店周边的人群，走出柜台，多跟大家聊聊天，如果遇到有平时习惯抽高档烟的人，就可以邀请对方试试你推荐的烟。一支烟没准就能带来一个客户呢。

同时，不要忽略随烟赠品。即便是高档卷烟送一个小小的打火机，也比什么都没有强不是吗？虽然一只打火机不值钱，但是把握了客户的心里，才是出奇制胜的关键。

怎么样，这三种方法你都学会了吗？高档烟的市场需要我们用心去观察。还是那句老话，心态要放正。最大限度的挖掘消费者潜力，促进销售业绩的同时，也是对咱们自身潜力的挖掘和能力的提升。