这段时间，走访卷烟零售户，听到最多的一句：为啥货源越来越紧张？好货源都给了谁，为啥给我的烟不够卖？面对客户“牢骚”，笔者如此回答：“烟少，大家都少。这不要紧，关键看卖烟价格，你对今年的烟价不满意吗？”此句一出，店主们异口同声：“比以前强多了！”当然，这样的回答远远不够全面，要让客户听得明白，放心满意，还需从以下四个方面给出答案。

1

控烟履约乃大势所趋

2

货源“稍紧平衡”好

任何商品的销售，都离不开市场。前几年，卷烟市场为何疲软，价格低迷，零售户经营信心受挫？一个很重要的因素，就是卷烟货源投放出现问题。卷烟营销层层压量，导致零售户库存积压，市场出现供大于求。对烟草行业而言，虽然完成了销量任务指标，但市场的承受度是有限的，零售户卖不动，等于将烟草公司的库存转移到社会库存上面了。有的大户看似订了不少烟，但销售缓慢。为了资金周转，拉拢买主香烟货源，多数明暗结合，违反明码标价制度，相互砸价，低价倾销，出现了大户控制小户，左右市场，扰乱价格秩序的不正常现象。如此恶性循环，导致市场秩序不稳，价格波动频繁，真烟外流问题突出。

出了问题不可拍，及时应对解决之。国家局审时度势，强化源头治理，调控货源供应政策，强化大户监管，引导客户自律，治理真烟非法流动问题，很快就稳定了市场价格，提振了零售户的经营信心。卷烟市场又呈现出一派活力。所以，零售户虽然对货源供应不足有意见、有怨言，但心里还是高兴的，因为卷烟零售价格统一了，最起码不用赔钱赚吆喝！

3

行业发展阶段的需要

4

市场化取向改革的需要

烟草行业受国家专卖制度的保护，这点无需质疑，现阶段应该坚持，不可动摇。但对于卷烟营销而言，不能故步自封，一味的依赖专卖制度的保护伞，应该顺应潮流、与时俱进，自我更新，走市场化取向改革发展的新路子。

事实上，烟草行业进行市场化取向改革，早就开始了。比如按客户订单组织货源、零售户户型等级分类、紧俏烟货源分配动态调整、示范店建设等等。这些都是市场化取向改革的方法步骤。目的在于，优化市场资源配置，释放改革红利，确保卷烟货源投放更加公平合理，更好地维护零售客户整体利益，促进烟草行业健康持续高质量发展。

总之，卷烟货源是个敏感话题，多了不行，少了也不行。但可以肯定地说：只要零售户有钱赚就行。在走访市场的过程中，笔者也了解到零售户的“三个担心”：担心烟价不稳，担心货源政策有变，担心违规大户反弹。

在此，笔者认为，经过长期摸索实践，汲取经验教训香烟货源，市场化取向改革的方向不会变，货源供应政策只能越来越科学，更加制度化、合理化，卷烟零售的前景只会越来越好！只要广大卷烟零售户守法、规范经营，服从专卖管理，做到自律互助，就一定能开好店卖好烟，有利润！