在全市卷烟零售客户的通力配合下，在全体卷烟营销人员的齐心努力下，商洛市烟草公司“靓丽终端•创意无限”卷烟零售终端个性化陈列大赛活动圆满结束啦！此次活动历时两个月，经历了预赛、复赛和决赛三个环节，全市439个诚信互助小组中共预选出200户卷烟零售终端参与复赛，共有30户卷烟零售终端进入决赛，最终15户脱颖而出获得“靓丽终端”殊荣（其中山阳5户、商南3户、商州3户、镇安2户、柞水1户、洛南1户），到底是哪十五家“靓丽终端”那么靓呢，让我们来一睹为快吧！

“经商之道 贵在诚信”

---山阳县聚丰商贸行

我是山阳县南大街聚丰商贸行的老板，黄万民。我也是我们这一片诚信互助小组的小组长。很荣幸参加了本次陈列大赛，提升我们商行的知名度和卷烟陈列效果。

我干这行福建云霄货到付款烟网—(品质好|原厂地|一手货源)已更新，已经有二十年之久。从毫不起眼的小店铺，到如今这个高档烟酒行。不敢说经验丰富，但确实也经历了不少。我的聚丰商贸行不敢说家喻户晓，但也小有名气。我目前的卷烟档位是L6P6，月销量300条，条均价180元左右。把我好的经营方法总结了几点，下面我就个人的观点和大家分享。

一、店面经营造贵在诚信，这是自古经商之道，因此我在经营时认真遵照，保证我店所有卷烟都是从烟草公司正规渠道购进，做好保存工作，将卷烟放入通风干燥的地方，避免因高温、梅雨等各种原因造成霉变，每月更换样品做到保鲜，确保我店的声誉，有好多客户很远的地方来我店买烟。

二、经营环境要提高，每天店干净整洁，店面会给人一种舒适的感觉。卷烟的陈列和柜台的摆放，以及整体布局，让人耳目一新的感觉有利于新品推荐。

三、经营品种要丰富，我店的烟草品种高端品种公司有几乎都有，还有高端名酒，以及饮料等丰富了品种，烟酒虽然占店里经营百分之九十，但饮料能增加客流量。

四、优质服务，能得更多客户，经营中要注意一些细节，这样会带来更多的客户和商机，我这两栋楼的客户快件免费存放，要是烟民火机免费送，要让大家感觉店是自己开的一样，慢慢变成固定客户。

“相互学习 互利共赢”

---山阳县酒源商贸有限公司

大家好，我是酒源商贸店的老板王斌，我店位于山阳县人民广场丰阳酒店门面房，由于我店位于酒店和人民广场周边、交通便利、地段繁华，往来人流比较多。我店最初以便利店方式经营，日常经营品种繁多杂乱，在卷烟陈列摆放方面意识不高，卷烟柜台不明显缺少独立的卷烟柜台，经营认识不充分。自2019年以山阳县分公司现场会改造提升为契机，一方面加大对零售终端的投入，改造店内陈列样式，做分区陈列以烟酒店的经营业态进行改造。另一方面制作卷烟货架、卷烟柜台，购买卷烟推进器110个，购买卷烟标价签盒200个。

我店从2014年5月开始营业，经营卷烟零售业务5年，自从经营卷烟以来始终以诚信守法经营为准则，并且能够积极配合烟草公司工作要求以及客户经理日常经营指导。

一是塑造良好的零售终端形象以及对烟草行业的认识，对公司政策、法律法规、经营理念等的理解和把握提升零售户终端建设水平。

二是不断提高自身的品牌培育技巧，以卷烟基础知识、生动化陈列，新品推荐等为主，在品牌、销量、结构上实现有效的提升。

三是以“靓丽终端、创意无限”活动为主要抓手，开展了“我把陕烟品牌亮出来”的主题陈列活动，将打造前后存留照片形成鲜明对比。

四是依托自律互助小组平台，搭建客户群，通过微信互动平台，及时推送在卷烟经营中好的经验，以便于大家相互学习、相互借鉴、相互探讨，达到共赢，进一步增强终端户的守法经营意识。在自律互助小组会上对自身经营能拿出手的“现身说法”，成员之间相互监督，通过小组成员的共同努力将广场附近营造一个良好的经营环境。

“细分消费群体 做生意中的明白人”

---商州区碧商源特产店

我叫闫梦娜，是碧商源的店主，我店地处民生路西段，主要经营名烟、名酒、名茶、土特产。因为本店毗邻市政府行政中心、碧桂园、群贤居、全兴紫苑这些住宅小区，这里的居民是我主要的的消费群体，另外还有一些消费群体主要有一些老顾客私企老板、过路人。卷烟是我店必不可少的商品之一、目前，我店的档位是L6P6，品牌宽度120余个，月订货量300条左右，订货金额达到近7万元。

我们这个片区以邻近的15户组成一个诚信互助小组，我们属于民乐路诚信互助小组，我们一致认为诚信小组发挥的作用是不可取代的，在烟草公司的帮助下，诚信小组共同维护卷烟零售价格，不互相砸价，相互监督不卖假私非卷烟，抱团取暖，共同发展共赢。（上次有个客户需要20条芙蓉王，但是我的店里只有5条，放在以前这单生意我就放弃了，但是有了我这个诚信互助小组之后我就充分发挥小组成员的力量在很短时间内，我就凑够了20条，做成了这单生意）

诚信互助小组还有一个作用就是相互交流。赵经理利用小组座谈会向我们宣传，新品卷烟的外包装、品牌卖点、批发价格、零售价格等进行展示宣传，使我们对新品牌的包装、吸味、利润率等情况了解更加直观。

刚开始卖烟的时候那时候烟还是不好卖，我只有六十个卷烟品牌，都是些常卖的消费者基本上都知道的品牌，客户经理每次上门拜访他都会问我最近到你店里买烟的都是些什么样的人，什么职业、多大年龄，哪里的人，购买卷烟的价位，然后他就会给我推介一两个品牌，刚开始的时候我还不是很乐意接受。记忆最深刻的就是三代白沙刚上市的时候，那次客户经理根据我的店面情况给我介绍三代白沙，我就说这 烟一个新品牌肯定没有利群，南京煊赫门好卖，客户经理认真给我讲解了三代白沙的卖点，还告诉我卖一条就可以挣20元，利群新版卖一条才能挣7元钱，卖一条三代白沙相当于三条利群的钱，听到这，我就抱着试试的心态订购了两条，没想到货送来的当天晚上我就卖出去了2条附近工地上有些工人是湖南的，那些工人还说没想到你们这还能买到我们家乡的卷烟。从 那以后我就相信我们的客户经理了给我推介的卷烟了，他每次通过自律小组会议把重点品牌、新上市品牌的卖点消费群体等认真的给我们做讲解。每个价位我们客户经理结合我店里的消费人群都会相应的给我介绍2到三个品牌，我的品牌个数也从40多个增加到70多个，再到现在的100多个。现在我的前柜也有了细支烟专柜、重点品牌专柜、新品卷烟陈列区，背柜有湖南工业公司、陕西工业公司、湖北工业公司、还专门在我店做了背柜的主题陈列。

2019年11月，我有幸加入了商州丝路通新现代零售终端建设，我是第一批加入的客户之一，加入后，烟草公司为我们统一了标识，经营形象得到明显的提升；通过“丝路通”平台的安装和应用，店里实行了“全商品扫码”并建立了卷烟进销存商品台账，使我对店里的账目及经营情况更加清晰，每天的收入更加清楚。（新终端收银系统明显方便实用，每次消费者买东西，我只需要把每个商品扫下码，系统就会自动的帮我算出多少钱，让消费者扫码，扫完之后语音及时通知，三秒后及时到账邮政账户。）

最后我想说，这两年烟草行业改革给我们卷烟经营零售户带来了实实在在的变化，现在卖烟越来越挣钱了，我们有信心、更有决心配合烟草公司做一名诚信、守法、会算账、懂经营的新现代零售终端客户。在此我代表卷烟经营户感谢烟草公司为广大经营户所做的努力和付出。

“擅于赞许、诚信经营；

突出陈列、博得眼球”

---山阳县向阳门市部

大家好，我是山阳县城关镇向阳门市部的老板鬲继锋。很荣幸我能参加这次烟草公司组织以我们卷烟诚信互助小组为主的“靓丽终端、创意无限”卷烟陈列大赛。意外收获，我的作品在此次大赛中能脱颖而出。没有辜负客户经理的日常指导和诚信互助小组对我的期望。

向阳门市部是我和我妹妹一起创建的，至今已经15年之久。店铺位于我们县城的卜吉河水果批发市场，由于年代之久了，卜吉河这一带的消费者们基本上都认识我和妹妹。批发市场人流量大，消费群体参差不齐。忙忙碌碌经营了好多年，都是以批发部的模式，经营物品杂乱无章、店铺也陈旧不堪。2018年底，我的客户经理阮英琳邀请我来公司参与“新零售”理念的培训，课程中提到要打破传统经营模式，树立“新零售”的思想意识。阮英琳告诉我，想要更新经营理念，首先要进行“终端提升”也就是店面形象提升。她建议我装修店铺，把店铺的品质和档次做一个彻底的改变和提升可以起到引流的作用。起初，我是排斥和拒绝的。我认为我本来就有很多顾客，就是卖个烟而已，有啥好折腾的，何必多此一举糟蹋钱。后来，在她的耐心劝说下，我迈不开情面同意装修店铺。没想到，在后来的卷烟经营中，真的是受益多多。感谢阮英琳经理的当时细心指导和耐心服务。现在经过形象提升后，我们的卷烟毛利收入占店里的50%左右。有了卷烟推进器，再也没有发生把卷烟不按次序存放，导致有的卷烟干霉的现象。也不会因为记性不好，记不住价格，亏损成本。除此之外，卷烟的陈列专柜和背柜的更新福建云霄货到付款烟网—(品质好|原厂地|一手货源)已更新，让我的店铺档次提升了很多。高档卷烟的销量也是逐渐增长，供不应求。现在卷烟的收入，让我和妹妹非常欣慰。就连介绍新品卷烟也有了底气和信心。说句大话：就没有我卖不出去的烟。 在这里我分享一下的的经验：

一是馈赠和赞美推荐法。比如上次有一位老板来买了一条中华香烟。我会随手送给的精美打火机，并微笑着对顾客说。您看我们陕西的密码延安今年卖的挺好，要不要先尝一下？很多时候客户都是乐意买一条或是一包的，等他付钱的时候，我会用赞许的语气给他点赞说。像您这样的人，在古代就是个民族英雄，爱国人士，你买了咱陕西的香烟，为咱陕西人贡献非常大。谢谢帅哥你干啥成啥！我感觉听到我这些话大多数客户都会开心的离去，不经意间就成了我们的铁杆客户，而且还给我介绍别的客户来呢。

二是刺激眼球突出陈列法。在终端陈列上下功夫，先目夺人，从视觉上让消费者引起关注，我会将最高端的卷烟陈列在最重要的位置，把相对滞销的卷烟陈列在显眼的位置，这样的形象展示就是变相的宣传，通过这样的陈列大大提升了我店铺卷烟的档次和销量，也帮助我们把滞销卷烟快速销售。这次卷烟陈列大赛就是个例子，我把滞销的天子品牌做为重点陈列品，突出它的形象展示，这些天卖掉了不少存货。消费者到店后，还总夸我心灵手巧，把卷烟摆放的有新意。

总之，经过这些年经营的变革，只有我们烟草公司除了卖烟之外还会来指导我们经营提升，定期邀请我们参加经营理论培训，我和附近的同行建立了诚信互助小组，大家拧成一股绳，约定共同诚信经营，共筑良好市场，共同发财！

“ 诚 信、守法、会算账、懂经营 ”

---商州区今生百顺烟酒

我叫李金金，是今生百顺烟酒店的老板，我店地处江滨路中段，主要经营名烟、名酒、名茶，该店集商务、餐饮、娱乐及住宅小区为一体的商业圈，经营面积100平米，商品陈列整洁，拥有五节斜面展示的前柜，出样展示120余规格卷烟，与之相对应的四节背柜以单包陈列加主题条包陈列相结合，整体美观大气，展现出非常不错的陈列效果，已成为商州城区其他零售客户学习的榜样。今生百顺烟酒店经营时间4年，有固定的消费群体，目前，该店的档位是L6P6，品牌宽度120余个，月订货量280条左右，订货金额达到6.5万元，作为一名90后，我在经营上有自己的一套思路，在品牌培育和新品推荐方面有独特的方法，店内品牌结构合理，卷烟经营毛利率相比同类店铺较高。

2009年，为了扩大店面经营面积，把商店搬到了移动南路，刚来的时候这里房租高，客户少，等级低（L4P2），平时就卖一些零盒烟，酒不是六年就是国花瓷，根本没有什么利润，有好几次都想重新找地方，但是又不想前期的努力付之东流，这个时候烟草公司的客户经理给了我很大帮助，帮我分析了附近的商圈类型，消费群体，市场潜力，让我建立了经营信心，每到周三的时候就提醒我订购卷烟、按时存款，上门拜访时就动手帮我陈列卷烟、还不停的教我如何向消费者推介卷烟，经过半年的过渡期，我终于看到了希望！

去年以前的时候，我订烟只订好卖卷烟，卷烟经营的规格少，品牌单一，经营的品牌只有45个左右，后来吴经理帮助我分析库存数量、销售结构、资金占用、销售周期等，根据我店所处的位置、消费群体多是单位用烟和一些中高层次的红白喜事等，确定我店以陕西中烟品牌为主的品牌培育模式，如吉祥好猫、长乐系列，延安红韵为主导规格，打造一店一品的良好终端形象。在吴经理的帮助下，目前我店卷烟经营规格由以前的45个增加到现在的110个，扩宽了品牌宽度，不仅盘活了我的资金流，而且店里的卷烟经营份额也得到提升。 现在卷烟经营利润是有史以来最高的。上次参加五粮液品鉴酒会，吃饭的时候大家也在一起讨论今年烟的利润，我对文卫路张强的一句话非常认同，“我卖了20几年卷烟今年卖烟是最挣钱的”这句话说出了我们大多数卷烟零售客户的心里话。现在我们卷烟毛利已经达到了10%以上。

卷烟现在为什么这么挣钱？我们这些零售商店一致认为觉得主要有两个方面：

一是货源投放公平公正。现在卷烟投放真正做到了公开、公平、公正。现在卖烟主要看的就是你的卖烟大数据。一个看你前四周每个类别的销量，一个看你前一季度的销量和条均价。每次订烟之前我们的客户经理都会在群里发本周货源投放的公示表，当然订烟的平台也有这个信息。你只要记得你是那个类别你就知道那个品牌你能订哪个品牌你订不了。特别是我看见客户经理在群里面108找珍品猴王、63找美猴王，这才是真正的公开、公正、公平。

二是诚信互助小组的作用。我们一致认为诚信小组发挥的作用是不可取代的，在烟草公司的帮助下，我们现在以邻近的15户组成一个诚信互助小组， 我们共同维护卷烟零售价格，不互相砸价，相互监督不卖假私非卷烟，抱团取暖，共同发展共赢。诚信互助小组还有一个作用就是相互交流。有句老话说“同行是冤家”没有诚信小组之前我们附近的这些人是老死不相往来，现在我们一两个月召开一次座谈会，大家在一起交流的机会多了，关系也就明显好了，做生意你做你的消费群体，我做我的消费群体，没事还相互借个酒。吴经理利用小组座谈会通过投影仪向我们宣传培训“客户分类、卷烟货源投放策略、公司重点培育品牌”等业务知识。每次在新品卷烟上柜时客户经理都会将卷烟的外包装、品牌卖点、批发价格、零售价格等进行展示宣传，使我们对新品牌的包装、吸味、利润率等情况了解更加直观。

总之，通过烟草行业改革给我们卷烟经营零售户带来了实实在在的变化，正如客户经理年初说的今年公司的目标是要让我们的卷烟经营利润率达到10%以上，现在这个目标已经实现，我们有信心、更有决心配合烟草公司做一名诚信、守法、会算账、懂经营的零售终端客户。在此我代表卷烟经营户感谢烟草公司为广大经营户所做的努力和付出。

“要想生意好 五点要记牢”

---洛南县都客润三店

我店位于洛南县体育场成熟商圈，地段相对繁华，往来人流量大，消费层次较高。我店自2019年12月开业以来，至今已经营7个多月，目前卷烟经营档位为L6P6。本店秉承“诚信为本，客户至上”的经营宗旨以及合理的经营模式，在烟草公司的大力指导和精心扶持下，生意日渐兴隆。月均卷烟购进量300余条，月度卷烟购进额8万余元，卷烟条均价保持在200元以上，保持了较高的盈利水平。下面我就经营中的一些经验和心得向大家分享一下：

一要严守规范底线，诚信守法经营。经营过程中严格遵守烟草专卖法等各项法律法规，不售卖假私非卷烟，不为他人代卖卷烟，不向未成年人售烟，严守卷烟规范经营底线，坚决不越红线。

二要加强自身学习，提升营销能力。在日常经营中多向经验丰富的零售客户学习，积极参加烟草公司组织的各类技能及新品知识培训，提升自身经营技巧及卷烟推介能力，提升店铺成交量。

三要整理整顿店面，促进形象提升。从店铺布局、商品陈列、环境卫生等方面做起，让顾客进店后一目了然、身心舒畅。商品陈列整齐，价签一一对应，明码标价，柜台前后左右无杂物，干净整洁。

四要做好库存管理，加快资金流转。合理掌握卷烟及其它商品库存，既要满足日常消费，又要防止库存积压，遵循“先进先出”原则，加速库存周转，盘活流动资金。

五要做好客情维护，开发客户资源。关心老顾客的消费习惯、消费动态，有新品卷烟及其它商品上市时，及时通过微信等做好发布。针对新顾客，态度要温和，服务要到位，做好客情维护，尽快使新客户成长为老客户。

“人脉就是钱脉，要善于把握人脉”

---商南县大润发超市

大润发超市与2017年开业，所处的店铺位置在文化路中段，与政府、县委等党政机构都在这附近，升级改造后的西街13栋楼盘目前开始搬迁入住，预计入住人口达到6000人。这也是该店的目标客户，位置是商南县政治、经济、文化的中心。也将是商南县人口最绸密的地方。

目前客户卷烟档位为L4P6，经营卷烟品牌数40个，规格122个，1--6月份销售卷烟1579条，销售额为30.16万，毛利率一直保持在10%。该店一直是高档卷烟销售为主，这与老板从事酒生意10余年积攒的人脉息息相关。加上他从事销售工作，所以在宣传新品上有较大的优势。

去年，该店被选为新现代零售终端客户，店内进行了全方位的升级改造，特别是卷烟背柜及地柜的陈列面积增加，给该店增加了人气和财气，终端形象也得到明显提升。

“品牌培育我有秒招”

---商州区智发名酒特产商行

我叫王妮，是智发烟酒的店主。我店地处民生路中段，主要经营名烟、名酒、名茶、土特产。因为本店毗邻市政府政务大厅，环保局、对面是建行和全兴紫苑住宅小区，附近单位和这里的居民是我主要的的消费群体。卷烟是我店最主要的销售产品。去年卷烟销售额为89万。目前，我店的档位是L6P6，品牌宽度120多个，月订货量390条左右，订货金额达到近9万元，1-11月累加进货金额达到97万元，条均价达到225元。

说到这我想给领导讲下我这个店的发展历程，其实我以前老行署门口，开了个土特产店，主要经营我们的土特产，后来随着经营的不断发展，我们发现烟酒土特产不分家，买土特产的人大多会选择烟酒，后来我们就开始经营土特产名烟名酒，刚开始经营卷烟的时候我确实也不知道什么烟能卖，什么烟不能卖，那个品牌应该进多少？

一是打造新品卷烟专区专营。品牌推介这一块客户经理刚开始订烟，我订烟只订好卖卷烟，卷烟经营的规格少，品牌单一，经营的品牌只有52个，后来赵经理帮助我分析库存数量、销售结构、资金占用、销售周期等，根据我店所处的位置、消费群体多是单位用烟和一些中高层次的红白喜事等，确定我店以湖南中烟品牌为主的品牌培育模式，如吉祥好猫、长乐系列，延安红韵为主导规格，打造一店一品的良好终端形象。

三是赠送烟民们小礼品，促进新品卷烟销售。想让顾客接受和购买新品卷烟，零售商户就要想一些办法。比如，可以尝试赠送顾客一些小礼品，吸引顾客购买新品卷烟。其实，很多顾客对于吸哪一个品牌的卷烟并没有硬性要求，大致差不多就可以了，没有“非它不吸”的偏执要求。因此，如果我们零售商户在推介新品卷烟时，可以对购买新品卷烟的顾客赠送一些诸如精美打火机、烟灰缸、烟嘴等小礼品，不但会赢得顾客的好感，还会促使顾客下决心购买。