红云红河烟草集团各卷烟品牌市场分析报告－ － 丰台烟草客户经理： 洪元 尊敬的领导、 红云红河烟草集团的各位同仁： 大家好！ 我叫洪元， 是丰台烟草公司的客户经理。 非常荣幸能有这次机会与工业企业进行沟通和交流。 为了进一步深化工商协同营销， 为工业企业提供有价值的市场信息， 配合工业企业提升卷烟品牌竞争力， 携手做大做强品牌， 下面我把本辖区今年红云红河烟草集团各卷烟品牌的销售和市场表现情况做一下简要分析。 一、 市场概述我服务的区域主要包括马家堡、 洋桥、 珠江骏景、 大红门、 海户屯等地区， 共有卷烟零售户 １４ ３户。 区域面积大约 ６平方公里， 辖区人口约为 ８万， 常驻人口 ３万， 流动人口 ５万。 辖区地处繁华地段，人口密度较大， 商业设施较多， 辖区内有多个服装、 商品批发市场，是北京市最大的服装、 纺织品、 小商品集散地之一。 消费群体以外来务工人员、 工薪阶层、 从事商品批发的商业人员为主， 消费水平较高。辖区月 均卷烟销量 １２０ ０万支， 卷烟毛利率 ２０ ％ ， 单箱销售额 ２万元，消费结构以中、 高档卷烟为主， 中华、 利群、 云烟、 玉溪、 红塔山、小熊猫、 中南海等品牌的市场需求量较大。

二、 品牌销售情况及主要结论 我辖区今年 １－ ５月 份， 共销售卷烟 ６２７ ５．１２万支， 其中红云红河烟草集团各卷烟品牌销售及市场表现情况如下： 卷烟规格云烟（红）云烟（紫）云烟（印象）云烟（软珍品）云烟（软紫）小熊猫（软珍品）小熊猫（精品）小熊猫（软红世纪风）红河（硬甲）销量（万支)81. 3693. 043. 7829. 7831. 026. 767. 76290. 4109. 2占总销量比重（%）1. 31. 480. 060. 470. 50. 120. 134. 631. 74上柜户数上柜率（%）云烟品牌合计销售 ２４８．６万支， 占总销量的 ３．９ ６％ ； 小熊猫品牌合计销售 ３０ ４ ．９ ２万支， 占总销量的 ４ ．８ ６％ ； 红河品牌合计销售 ２２３．１２万支， 占总销量的 ３．５６％ 。 三个品牌总计销售 ７ ７ ６．６４万支， 占辖区总销量的 １２．３８％ 。 按品牌所属工业企业划分， 红云红河集团的品牌销量在我辖区排名第三， 仅次于红塔集团和上海烟草集团的品牌销量。 对我辖区的销量及毛利贡献度非常巨大， 充分体现出重点工业企业的强大实力和骨干品牌的强势竞争力。

云烟、 小熊猫、 红河的总体市场表现和地位， 说明这三个品牌目前是我辖区的主销品牌， 具有举足轻重的作用，并且通过继续加大品牌培育力度红河(软甲)品牌点评， 仍然具有较大的市场潜力和上升空间。 三、 品牌具体分析根据上述品牌销售情况， 以下按品牌结构对各规格逐一进行简要分析： （一） 低端品牌分析从销售情况及市场表现来看， 红河品牌针对中、 低收入消费群体，具有悠久的经营历史， 消费者对该品牌的认知程度较高， 市场需求量 较大， 品牌动销较快， 社会库存合理， 正处于产品成熟期， 目标市场成熟、 稳定， 在终端消费者中拥有较高的品牌认知度和品牌忠诚度，具有稳固的市场地位和良好的品牌发展趋势。 （二） 中端品牌分析云烟（红）、 云烟（紫）、 云烟（软紫）、 小熊猫（软红世纪风）等中端品牌针对中等收入消费群体， 目标市场潜力巨大， 总体来说具有较大的上升空间。 其中小熊猫（软红世纪风）， 因价格适中， 消费者对其吸味、 包装认可度较高， 拥有庞大、 稳固的消费群体， 目前销售势头良好， 且有一定市场缺口， 具有广阔的品牌成长空间， 应大力发展， 扩大其市场份额。 云烟（红）、 云烟（紫） 两个卷烟规格， 虽然经营时间较长， 具有良好的市场表现和稳定的市场占有率， 但从今年的市场反应看， 受小熊猫（软红世纪风）、 云烟（软紫）、 红塔山系列等同品类竞争品牌的冲击， 目前品牌动销有所减缓， 社会库存有所增加， 市场增长率出现衰退的迹象， 体现出“现金牛业务” 的典型特征。

需要引起工商双方的密切关注， 并通过调整营销策略、 产品结构， 进一步巩固其市场份额和地位， 延长生命周期的成熟阶段， 延缓衰退期的到来。 云烟（软紫） 投放丰台市场以来， 因其合理的价位、 富有特色的吸味、 精美的包装以及较高的获利，深受卷烟零售户和消费者的青睐，销售势头迅猛，产品迅速成长红河(软甲)品牌点评， 显示出非常强劲的品牌扩张趋势， 是一款比较成功的产品。 下面运用 Ｓ Ｗ Ｏ Ｔ分析法， 对云烟（软紫） 在我辖区的发展趋势，进行详细分析： １、 优势分析： （１） 卷烟品牌知名度高。 云烟（软紫） 属于“云烟” 系列，“云烟” 品牌在我辖区具有较高的品牌知名度及美誉度， 包装精美、 吸味醇和， 价格合理、 市场需求量较大， 目标市场成熟、 稳定， 具有良好的品牌发展趋势。 从目前上市情况看， 反应良好， 在消费群体中拥有了较好的口碑， 良好的“口碑效应” 有利于推动该品牌在我辖区内开创良好的销售局面。 （２） 消费群体多样化。 云烟（软紫） 的消费群体覆盖面广， 年龄跨度从 ２０－ ６０岁， 所从事的职业也比较广泛， 说明云烟（软紫） 是大众消费品， 所面对的目标市场非常巨大。 ２、 劣势分析： 云烟（软紫） 与云烟（紫）、 小熊猫（软红世纪风）、 红塔山（经典 １０ ０） 等品牌， 处于同一结构， 面对相同的目标市场， 竞争激烈，这些竞争品牌的市场地位目前非常稳固， 云烟（软紫） 与它们相比，目前还处于劣势， 认知度有待进一步提高， 短时期增量难度较大。

３、 机会分析： 品牌的发展走势与经济发展及购买力的强弱是密不可分的。 我辖区地处丰台区最活跃的经济带， 这几年消费者购买力不断稳步提升。非常适合对云烟（软紫） 进行市场培育， 并能确保迅速提高上柜率。同时云烟（软紫） 的消费群体相对固定， 并且在逐步扩大， 而目前同 等价位的新品卷烟， 市场认知度还较低。 这些因素都为云烟（软紫）的发展提供了有利的机会。 ４ 、 威胁分析： 随着今后其他工业企业的新品卷烟进入北京市场， 一些同品类、品牌知名度较高、 与云烟（软紫） 处于同一目标市场的卷烟， 势必会与云烟（软紫） 争夺市场份额， 对云烟（软紫） 的发展形成潜在的威胁。 通过 Ｓ Ｗ Ｏ Ｔ分析， 虽然云烟（软紫） 存在劣势与威胁， 但其发展的优势与机会更为突出， 具有较大的市场潜力和上升空间， 相信经过进一步精心培育， 该品牌会成长为云烟品牌的中流砥柱。 （三） 高端品牌分析云烟（印象）、 云烟（软珍品）、 小熊猫（软珍品）、 小熊猫（精品） 等高端品牌针对高收入消费群体， 目标市场有限， 市场需求量较小， 品牌动销较慢， 社会库存偏大， 且与中华（软）、 芙蓉王（蓝）、玉溪系列、 中南海（软精品） 等同品类竞争品牌相比， 在市场需求量、品牌认知度等方面仍处于劣势， 在短期内提高品牌的核心竞争力， 形成市场竞争优势还很困难， 需要长期付出艰辛的努力来进行培育。

四、 品牌培育建议通过以上简要的品牌分析， 对红云红河烟草集团各品牌目前的市场地位和今后的发展趋势， 有了进一步的认识。 建议通过调整市场营销策略、 加强工商协同营销、 坚持品牌跟踪维护、 建立信息反馈点、加大品牌宣传推广力度、 运用丰富新颖的促销手段等一系列方式， 进 一步提高品牌的知名度、 美誉度、 忠诚度， 提升品牌的核心竞争力，形成市场竞争优势， 最终实现市场占有率的增长和品牌的扩张。 综上所述， 在今后的工作中， 我们对红云红河烟草集团的品牌，会倍加呵护， 精心培育， 进一步加大引导消费和宣传推广的力度， 加强与工业的沟通、 交流， 及时反馈市场信息， 根据市场动态， 适时调整营销策略， 通过工商双方的共同努力， 促进品牌的健康成长， 为实现国家局“大企业、 大品牌、 大市场” 的战略目标， 奠定坚实的基础。以上是我简要的品牌市场分析和建议， 请领导批评指正。 谢谢大家！ 客户经理： 洪元 ２０１１．６．８ ．