关注9月份的新闻，你就会发现，这是一个突出“新”的季节。于学生而言，新的学期开始了；于“果粉”而言，新的问世了；而于云南中烟而言，“红塔山（传奇）”等新品陆续上市。谈到新品上市，不得不提云南中烟“两统一、两整合”之后的营销中心。“两统一、两整合”以来，其运转如何？现在呈现何种态势？带着问题，记者来到了云南中烟。

“心”在产品

一个现象：新的经济增长点

细支烟和零售价在300元/条的卷烟成为当前卷烟市场新的经济增长点。如何准确抓住市场机遇并作出行动，考验着一个企业对市场的反应能力。

进入4G时代以来，智能手机的市场容量增速进一步放缓，供大于求、产品同质化严重、毛利率下降等也成为智能手机行业人尽皆知的影响因素。然而，在此行业大环境下，苹果公司仍然抓住了智能手机市场对高分辨率大屏幕以及良好用户体验的市场需求，承袭着这些优点的在接受预定的24小时内，便突破400万台的预订量，再次刷新其销售纪录。观此“傲人”业绩，美国苹果公司的营销策略值得人们思考。

精准把握市场需求并作出快速响应，才能在市场上有一席之地。云南中烟在“两统一、两整合”后，一方面针对零售价400元/条、150元/条、130元/条三个传统主流价位，推出“云烟（印象烟庄）”、“云烟（云龙）”、“红塔山（传奇）”等新产品；另一方面，捕捉新兴细分市场的发展机会，推出新兴品类、潜力价位新产品，培育新的增长点。云南中烟营销中心品牌相关负责人介绍说：“今年卷烟市场有两个突出的新增长点：一个是细支烟的快速增长云南中烟原料中心，还有一个就是每包零售价30～35元的卷烟。原来被工业企业称为‘30元怪圈’的价位段，品牌规格较少，今年以来销量增速明显加快，消费者关注度明显上升。”为了适应并引导这些细分市场的新需求，云南中烟技术中心、营销中心紧密配合，合力在今年推出“云烟（软印象烟庄）”、“云烟（神秘花园）”等新规格。

据营销中心品牌部相关负责人介绍，以往大家认为零售价在300～350元/条的产品是介于200元和400元两个主流价位之间过渡性的一个价位段。用以前的说法叫做“不高不低”，但经过营销和技术人员走访各地市场后，分析得出结论：随着卷烟消费水平持续升级，以及消费需求向个性化、多元化方向演变，这个价位段卷烟的消费人群正在不断扩大,个性化消费需求逐渐显现，未来发展潜力非常可观。企业要在继续关注传统主流价位的同时，更加注重对细分市场的引导和开发。这也是“两统一、两整合”之后，云南中烟营销中心“市场嗅觉”变得更加灵敏的一个体现。

同样，虽然行业细支烟目前的销量规模还不大，但今年上半年增幅达79%，局部地区正在形成消费潮流。在今年5月召开的云产烟产销衔接会上，国家局局长凌成兴提出了对细支烟发展的期望，云南中烟对细支烟的产品开发和市场拓展高度重视。“云烟（神秘花园）”就是云南中烟针对细支烟新兴潜力市场推出的创新产品，这款产品主要定位于年轻时尚消费群体，在设计上突出新颖、时尚、格调三点，在满足目标消费者生理需求的基础上，更强调引发消费者的精神共鸣。

在云南中烟今年陆续上市的新品中，6月份上市的“云烟（印象烟庄）”特点在于高度融合云南的“美”和云烟的“香”，把独有的“四级调香”工艺在产品包装设计元素和终端视觉展示要素上进行生动化展现。9月份上市的“红塔山（传奇）”在顺应二类烟消费群体主流需求的同时，突出体现“对人的尊重”：一方面，从包装设计风格上颠覆了烟草产品传统设计模式，创新应用“人物”设计元素，体现了对产品生产者的尊重；另一方面，从产品沟通上，改变自说自话、自卖自夸的传统诉求方式，站在消费者的角度诉求“开启我的传奇”！即将上市的“云烟（云龙）”则被定位为拉动“云烟”结构升级、引导消费升级的产品，主要目标消费群体是云烟品牌的忠实消费者，通过文化传承、技术创新和品质升级，展现云烟品牌悠久的历史、厚重的文化和强烈的时代气息。

“新”系市场

一次探索：市场化取向改革

市场化取向更为深刻的含义,是把卷烟工业企业、卷烟品牌和产品放到消费者选择这一最根本也最公平的竞争环境里经受考验。既为企业、品牌创造了“强身健体”的成长环境，又为行业提供了存量资源调整的市场动力。

云南中烟营销中心相关负责人表示，工业企业在市场化取向改革中要占据主动，随着改革的深入推进必须进行思路、模式上的调整转型。

今年以来，云南中烟深入推进“两统一、两整合”改革。实现营销契合之后，新的营销模式也针对市场化取向改革作出了快速反应，即按照“按订单组织货源，按需求衔接计划，按价格调整策略”的主导思想，以市场和需求为中心加快云南中烟在“需求预测、快速响应、协议动态调整”三个方面与商业公司协同配套并建立应对机制。云南中烟营销中心内部成立专项工作领导小组，按业务流程的关键节点下设三个职能小组，持续跟进试点市场的变化及需求变动，以便及时调整应对策略。

在营销转型方面，营销重点放在面向终端和消费者的下沉式营销。按照国家局和云南中烟的要求，结合云南中烟品牌发展需要和各省级商业企业现代卷烟零售终端建设的具体要求和实施规划，积极参与现代终端建设。

在快速响应方面，加强物流建设，加快前置库建设，建立以精益物流为导向的货源供应机制。

在信息化建设方面，做实市场信息监测与工商共享。强化信息监测功能，在市场化取向改革试点城市建立信息采集点，采集重点规格需求信息、社会库存信息、市场价格信息等，及时掌握市场变动，简化决策流程，快速响应市场。

“辛”予征程

一个目标：加快挖掘发展潜力、释放改革红利的步伐

云南中烟营销中心立足于对全国宏观经济形势的研判，对烟草行业发展态势的判断，立足于对云南中烟品牌发展的客观认知，总体提出下一步工作方针：稳定规模，提升结构，同步增长，创新驱动，管理支撑。

在云南中烟副总经理谢昆或眼中，“两统一、两整合”之后的营销中心在第一年的运行中，就是要打一场硬仗云南中烟原料中心，而且每一步都要步步为营。他介绍，营销中心在云南中烟“两统一、两整合”中第一步要走好的就是健全机构、理顺流程、搭建平台、增强活力。“流程顺畅很关键，‘两统一、两整合’之后，研发、原料、生产、营销、物流等等都是环环相扣、彼此影响的，所以把流程理顺很重要，正所谓‘磨刀不误砍柴工’。”

2月11日，云南中烟营销中心正式挂牌成立；2月15日，营销中心人员迁入新址办公，组建起八大分中心和二十四个市场部，建立了与营销相关的规章制度。到目前为止，整合后的营销中心正式运行仅半年多时间，但对于接下来的工作，谢昆或认为“努力完成经营目标、改革发展目标”是一项硬任务。通过几项有力措施的实施，“今年1～7月份，从经营上来说，云南中烟实现了产品结构的稳步提升，税利的平稳增长，四大重点品牌整合进一步推进。”

“我们下一步要围绕云南中烟品牌规格的短板，稳健地推出一系列新品，打好市场基础，并且要积极谋划明年的营销计划，加快发展，释放红利。”谢昆或谈道，“一个企业的强大首先体现为内部的强大，我们现在构建的绩效管理体系就是为了更好地激发我们内部的力量，让1+1>2,发挥全新营销中心的优势，因此更要脚踏实地地走好每一步，步步为营，方能一路凯歌。”