红塔集团从一个地方小烟厂发展成为当时号称“亚洲第一”的烟草巨头，整整辉煌了10年，单个品牌红塔山颠峰时接近100万箱(烟草1万箱，就是2500万包烟)。但是从95年开始，就开始持续衰退，一度中国最著名的卷烟品牌，到了无人愿意消费的地步，消费者对红塔山的观念转变之大比帐面上的销量数字下降远远可怕很多。

关于红塔山的没落，我们可以看一些数据：

1，在销量与市场份额上，90年代初，除了中华，红塔山几乎囊括了全国高档烟市场，没有与它可以竞争的品牌。06年，红塔山在主流12元以上高档烟的市场，10%份额都不到了。总的来说，95年至06年中国的高档烟市场以20?30%比例在高速成长，而同期红塔山在高档烟市场上却以惊人的速度在衰退。

2，政策支持、政府信心上，红塔山一直是国家烟草局全力支持的烟草企业，多次文件中硬性规定要将红塔山的销量做为重要任务来抓，但是即使是这样，它的上柜率、动销率还是不高，特别是在东部沿海的发达地区；

3，品牌资产的损失，目前的红塔山的主要价位在7--11元左右，基本是公薪阶层抽的烟，和上海的双喜差不多，与中华40元的单价就远远拉开了，从高档品牌下降为中档品牌。

红塔山确实没落了，回天乏术云南烟草在全国的地位，我们来看看当时红塔山是怎么起来的：

1，红塔山当时的领导人褚时健功不可没，褚是红塔的旗帜，后来褚出了事，旗帜一倒产生的影响面就很大，也是红塔走向下坡路的重要原因；

2，红塔山的起步很早，它率先进行设备更新，红塔山是最早引入卷烟流水线作业的中国烟草企业之一，品质的稳定和提高，赢得了市场；

3，占尽地利优势，卷烟的战略资源是烟叶的生产，做为云南省的税收支柱，红塔山垄断了当时全国最好的烟叶，云南的高原烟叶，原料的稳定优先供应保障了品质，而事实上，对于其他大部分烟厂来说，在当时的年代，一级云南烟叶的供应保证是不可能实现的。

4，云南省、国家局的全力支持，可以说在中国烟草企业中得到的政策支持，红塔这样的企业是绝无仅有，每一任领导上台，都把提升红塔的业绩做为重要任务，如同足协的掌门人要将中国足球带入世界杯一样。

5，当时，开放的全国市场竞争，为红塔山的崛起提供了外部环境的条件，品牌象滚雪球一样增长，开放的市场也有利于国家对红塔的扶持政策的实施与见效，这就区别于后来的上令下不达的情况。

红塔山的没落原因也是多方面的，既有政策上的，也有管理上的，人员上的问题：

1，很多朋友提起95年红塔山开始滞销的原因，第一句话就是“假烟多”，包装不改进，没有任何防伪设施，假冒烟全国开花。这的确当时的一个现实，实际上这个问题解决起来相当棘手，与当时的体制，各地专卖局的职能还没有上轨，以及打击假烟单靠一个烟厂确实力量不够；

2，褚的下台，导致红塔人心不定，导致红塔错失了当时的市场机遇期；加上红塔集团当时的误入歧途，开始产业的多元化，分消了精力，在一个机遇期放弃了优势产业的争夺。这点杭烟就很明智，当时的厂长表明杭烟就是做烟，其他行为如果有也是为了分流员工等等，不是重点。确实如此，一个比房地产更暴利的行业在你面前，其他还有什么投资机会能称得上机会？！

3，95年后开始的，烟草专卖，取消卷烟流动市场，使得卷烟的传统流通渠道发生了重要转变，烟草的渠道管理需要从粗放式模式转变为精细化管理，而红塔山在该发力的时候没有发力，销售人员队伍也不足，没有准备好深入地市级市场的渠道沟通。我们可以对比一个数据，杭烟同期营销部门人数却是从不足50人，发展到接近1000人的规模。

4，没有重视当时东部沿海市场对更高档烟的需求，没有将重点转移到15元左右价位的市场上争夺，失去的良机，实际上浙江的利群、大红鹰、江苏的南京、河南的帝豪、湖北的红金龙等等都是这时上来的；

5，传统的傲慢，使得客户关系不佳。某地市烟草公司局长当时告诉我“以前长驻昆明，就是去拿烟云南烟草在全国的地位，红塔烟厂的领导你是看不到的，不要说吃饭。当时厂的一个小业务员出来，下面的等着拿货的人争相帮他拎包”。他说情况确实有普遍性。现在，供销双方的地位变了，红塔烟厂有求于地市公司销售红塔山，他们打心地也就是敷衍敷衍。

6，之后，在高档烟的争夺中，本省烟的竞争优势明显，这与烟草的体制有关，省局肯定要求销好省产烟，在技术层面上，省烟草与经销商属于同一公司，信息、人员互享的互利合作开展比比皆是，因此逐年竞争的结果是，云南烟的比例越来越低，直到最终卖不动为止。