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“这是价值事务所的第637篇原创文章”

前天咱们讲了国内最大也是全球最大的服装代工厂——申洲国际，今天，咱们来讲讲国内最大也是全球最大的电子烟代工厂——思摩尔国际。

他们的名字里面都有一个国际，这并不是偶然，因为他们的生意就是遍布全球的，比如申洲国际，80%以上的订单都来自耐克、阿迪、彪马、优衣库等国际大牌（谁让国内没有什么特别牛逼的国际大牌捏，李宁虽然也是公司客户，但由于李宁还没能走出去，规模不够大，给公司贡献的订单自然也是不够多的）。

而思摩尔国际也差不多，国内的营收仅占到了27%（其中销往香港的产品实际是转运至其他国家的，2020年，这里面有96.3%都是发往的美国）。

虽然申洲和思摩尔各处不同的细分领域，但他们两从某些程度来讲真的非常相似越南代工烟，他们都是做的附加值更强、技术含量更高的代工，借助由技术、产能构建的双重壁垒深度绑定行业核心客户，然后和他们共享行业成长红利。

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深度绑定优质核心客户

之前申洲国际的文章里，所长讲耐克、阿迪、彪马、优衣库等国际大牌与申洲国际是深度绑定的，申洲基本是他们最大的供应商，没有之一，他们各自都有超过10%的订单由申洲完成，且在申洲的厂区里设立专属工厂，来进行涉及商业机密的专属开发和生产。

而且，这些大客户，申洲都合作十年以上了，像优衣库，更是有20多年的合作历史....

之所以能和大客户形成如此强的黏性，全靠其在技术研发和供应链上的优势，比如，就面料方面来说，申洲与优衣库共同研发出功能性面料 、与 Nike 共同研发出透气面料 Tech 以及针织鞋面 等等，而这些特殊面料最后都成了大客户们的主力畅销产品。

其次，在供应链上，申洲具备从源头开始的纱线采购、织造、漂染、印花、整理、制衣等全套流程，不仅在中国，越南、柬埔寨都有其工厂，这不仅能保障更稳定的生产交期也使得产品的供应 更具有效率。

那么，思摩尔呢？

可以毫不夸张的说，他比申洲更具有“科技属性”，如果你抽过电子烟，应当知道，一款电子烟，最关键的就是烟油的调配、尼古丁浓度和雾化程度。前两者，尤其是第二点，必定会受到监管限制，使得市面上各类电子烟几乎一样，那么，电子烟品牌方唯一能让自家产品和别家不同的，作出区别的，只有雾化程度了。

早在2012年，思摩尔国际就在埋头研发陶瓷加热技术，那时候，市场上的雾化小烟基本都还采用的棉芯技术。

2018年，经过多代改良后的 “FEELM ”陶瓷雾化芯技术开始实现量产，刚一推出市场，便改变了整个电子烟格局，思摩尔国际，简直是在教大家怎样做电子烟。

举个例子，下图是漂亮国最早的电子烟品牌公司NJOY，从2009年开始便同思摩尔合作，一直以来都不温不火，2018年，自从用上思摩尔的新技术“FEELM”，市场份额立马狂飙，紧跟着，对思摩尔的采购额也狂涨，于2019年一跃成为美国第三大品牌，也成为思摩尔第一大客户，给公司贡献了16%的收入。

正是由于公司的技术是使用一代、储备一代、研发一代，技术一直都比市面上的其他品牌先进，因此，他的大客户们，黏性也都非常之高（都是非常著名的烟草品牌，除了2019年异军突起的悦刻）...

再举个例子，国内的电子烟市场是近些年才开始崛起的，线下电子烟店铺基本都是扎堆开，对于这点，大家随便去逛几个商圈应该就有体会。

2020年，国内电子烟品牌市占率如下图：

然鹅，不论是国内电子烟第一品牌悦刻，还是第二的柚子、第三的魔笛，其实都找思摩尔代工，这就很有趣了，不管下游是否你死我活，不论下游是否监管，最后是谁获胜，最终最受益的还是思摩尔。

其实，从研发费用就能看出思摩尔和普通代工厂的不同，试问，没有半点技术含量的富士康们，如何做到每年砸好几个亿的钱去投入研发，且这个金额还在不断上涨？？？

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思摩尔的前途

看了前文，也许有小伙伴会疑惑，思摩尔近期的快速增长是靠研发出了新一代雾化技术，那如果有其他厂家研发出更高级的技术，思摩尔是否便会被取代？

所长的答案是，很难。

要知道，思摩尔是2006年就成立的代工厂，至今，已经活了15个年头，不论有没有“FEELM ”，他的前几大客户都非常稳定。不信的，大家可以回到下图看一下（“FEELM ”是2018年开始量产的）。

原因，我们在之前申洲国际的文章里其实有过解释，对于一个品牌方来讲，要讲究产品质量稳定成本低廉，而且产能能够保证。

这个特点，决定了代工厂天生就适合大公司来做越南代工烟，而且一个代工厂即便再牛逼，品牌商也不会将自己全部的订单交给他。

只是说，你越强大则越容易找到大客户进行合作，想当年，申洲国际还很弱小的时候去找优衣库要合作，优衣库给申洲国际的作业就是20天内生产35万件服装，结果申洲加班加点还真就做到了（保证质量的前提下），此后，才开始拿到优衣库的长期订单。

一旦开始合作，大客户轻易是不会切换供货商的。想想看，即便一个新厂家，有新技术，由于产能不是一夜之间可以蹦出来的，而且大客户之前没有合作过，也就不敢轻易试水。

在代工厂这一行里，如果有什么新技术，要么被大公司收购，要么直接就是大公司搞出来的。而且，大公司的模仿能力很强，就好比思摩尔搞出了“FEELM”，没两年，后面的代工厂也就都搞出来了。

一个大型代工厂的地位不是一蹴而就的，而是通过长期研发投入、扩建产能、寻求规模化、自动化压低成本，甚至还包括环保等各方面的因素积累造就的，因此，代工厂，向来是老大通吃，老二及后面连名字都不配拥有。

而比起申洲国际所在的服装整体增速有限，电子烟的未来可谓才刚刚开始，因此，思摩尔国际整体上来看，比申洲国际前景还要好得多。

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写在最后

虽然近期工信部和烟草局起草《关于修改的决定（征求意见稿）》专门提及电子烟，大家害怕整个行业灰飞烟灭，因此，消息一出，当天思摩尔大跌近30个点，悦刻更是几近腰斩。

但是，所长想说，这个政策对于终端品牌商肯定会有不好的地方，毕竟烟草是纳税大户，最坏的可能性就是国内电子烟中烟专卖，但所长想说，思摩尔是个代工厂，他可以给日本烟草、帝国烟草代工，凭什么不能给中烟代工？

其次，公司2020年的营收，整个中国市场加起来都没有占30%的营收，居然市值可以一天跌掉30%以上，足见市场有多么不理性，话又说回来，即便公司不做中国的生意、只做海外的生意，那看点也是十足呀。

看看申洲国际、还有公司自己，大陆的营收目前其实都是“小头”。

最后，大家动动脑子，思摩尔可能半点中国的生意都没有吗？

思摩尔国际过去文章合集：

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